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首頁根欄目 把價(jià)格做爛了,也就離死不遠(yuǎn)了! 科貿(mào)嘉友收錄

把價(jià)格做爛了,也就離死不遠(yuǎn)了! 科貿(mào)嘉友收錄

2017年08月28日14:08  人氣:-

盲目價(jià)格戰(zhàn),弊端越來越大

客戶:你們的產(chǎn)品多少?


科特勒說,營銷不是賣產(chǎn)品,是賣價(jià)格。

金煥民老師更直白:銷售是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去,營銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。

關(guān)于營銷的說法很多,金老師的“賣價(jià)格說”很有意思,經(jīng)典傳神。

賣產(chǎn)品思維的人,喜歡動用價(jià)格手段,比如降價(jià)、打折、促銷等,這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià),因?yàn)樗麄冏詈唵斡行?。但?fù)作用也最明顯。

做營銷之初,我與金煥民老師就有一個(gè)共同的規(guī)矩:什么都可以談判,但價(jià)格和付款條件不能談判。我們稱之為“兩不談”。這里,付款條件其實(shí)也是價(jià)格的附帶條款。

先把價(jià)格定死,再想辦法,就是不從價(jià)格上想辦法。這就是營銷的思維了。

金煥民老師還有個(gè)說法:定價(jià)定乾坤。定價(jià)是策略,高價(jià)是戰(zhàn)略??梢妰r(jià)格多么重要。


價(jià)格是高效手段

做銷售的為什么愿意動用價(jià)格手段呢?因?yàn)閮r(jià)格是高效手段。

只要降價(jià)、打折、促銷,立即就動銷,見效快,結(jié)果明顯。所以,銷售一旦遇阻,銷售部門立即想到價(jià)格手段。在有些企業(yè),這已經(jīng)形成習(xí)慣。

一定要注意,價(jià)格手段容易產(chǎn)生依賴。這像吸毒一樣,會成癮,很難戒掉。

價(jià)格手段雖然高效,但容易產(chǎn)生依賴,所以下一輪就只有加大劑量,否則就無效。這就是依賴癥。

價(jià)格手段一旦產(chǎn)生依賴,就會改變盈虧平衡點(diǎn)。企業(yè)對利潤又那么敏感,所以,價(jià)格一旦下調(diào),就會在成本上想辦法。

在成本上想辦法,就容易影響品質(zhì)。最后會發(fā)現(xiàn),價(jià)格手段其實(shí)逐步把企業(yè)往懸崖邊上推。

我曾經(jīng)在課堂上問:如果銷量下滑了,你怎么辦?學(xué)生能想到的答案無非是:做廣告、降價(jià)、促銷。其實(shí)是變相降低價(jià)格。我的回答是:即使沒有受過專業(yè)訓(xùn)練,也能想出這三種辦法,可見這三種辦法不是專業(yè)辦法。如果以后遇到此類問題,你們這么回答的話,千萬不要說是我的學(xué)生,我丟不起這個(gè)人。


價(jià)格擾亂對手,也擾亂自己

我曾經(jīng)在文章中講過一個(gè)案例。一名業(yè)務(wù)員問老板,當(dāng)?shù)匾患倚S的價(jià)格很低,很厲害,怎么辦?老板的回答是:它的價(jià)格這么厲害,為什么它是一家小企業(yè),而我們是大企業(yè)呢?

這是我親身經(jīng)歷的案例?;卮疬@個(gè)問題的就是本人。寫文章的時(shí)候,我用了老板的口氣。

這個(gè)案例說明,價(jià)格擾亂對手,也擾亂自己。

擾亂對手是暫時(shí)的,擾亂自己才是永久的?,F(xiàn)在,這家曾經(jīng)很厲害的企業(yè)已經(jīng)找不到了,而那家大企業(yè)還在快速發(fā)展。

把價(jià)格做爛了,對手也許只是難受一陣子,而自己卻可能離死不遠(yuǎn)了。


價(jià)格定力

過去,大品牌是有價(jià)格定力的,小企業(yè)沒有定力。所以,小企業(yè)逐步被干掉了。

最近,因?yàn)樾袠I(yè)總量封頂,大企業(yè)普遍遇到銷量難題,大企業(yè)也在喪失價(jià)格定力。

價(jià)格一旦喪失定力,很容易帶來價(jià)格崩盤,價(jià)格崩盤比銷量崩盤更可怕。

銷量崩盤,有很多辦法可以挽救。價(jià)格一旦崩盤,消費(fèi)者會逃離得更快,連挽救的辦法都沒有,無解!

最近幾年的產(chǎn)品升級已經(jīng)證實(shí),過去慣用的“鋪貨+促銷”手段不靈了,價(jià)格不再具備推動銷量增長的力量??墒?,又有多少營銷人意識到這個(gè)問題呢?

過去的溫飽型產(chǎn)品營銷,由于消費(fèi)者群體總體收入不高,如果動用價(jià)格手段還能時(shí)常見效的話,那么面對中產(chǎn)崛起的消費(fèi)升級,價(jià)格手段正在成為負(fù)向手段。不用則已,一用更槽。

過去是小品牌沒定力,現(xiàn)在大品牌沒定力很普遍,普遍“失身”。

現(xiàn)在壓貨能把渠道商壓爆,靠的是什么?正是價(jià)格手段。

現(xiàn)在“二批”回潮,因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)榭布変N售政策。坎級銷售政策過去是支持大客戶的,現(xiàn)在是亂價(jià)的。因?yàn)榭布壵叩脑?,B2B平臺的竄貨也相對容易了。

如果繼續(xù)拿價(jià)格手段做文章,價(jià)格做爛了,也就離死不遠(yuǎn)了。


來源:華商峰會

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