臨床接診中，我們經(jīng)常會遇到患者根管充填以后就結(jié)束的情況，那么做冠到底有沒有必要，是醫(yī)生沒有交代好，還是患者沒有理解到，我們該如何引導(dǎo)呢？請看下面一例充填患者：
病例：
張老師，我最近遇見個問題，我的根管治療患者在治療后都選擇充填修復(fù)，很少做冠，我該怎么推薦呢，我也把不做冠的危害講了，但患者反應(yīng)不是覺得貴，就是再考慮，在治療前他有癥狀時不考慮錢的事，一旦不疼了，就有顧及了，我該怎么講呢，求指點(diǎn)
不接受（方案提升困難）的原因：
1，不理解
2，不信任
3，不重視牙齒
4 ，支付能力有限
方案提升的目的是體現(xiàn)關(guān)愛和實(shí)現(xiàn)共贏!不要僅為了錢，否則很容易暴露你的利益動機(jī)，增強(qiáng)戒備心，導(dǎo)致溝通失敗。
方案提升困難多數(shù)為“不理解”現(xiàn)象較多，因?yàn)檠拦谫M(fèi)用還談不上天文數(shù)字。患者會覺得做牙冠會更好，不做牙冠問題也不大，因?yàn)榕训目赡苄院苄?，還有可能會認(rèn)為你是為了讓他多消費(fèi)，這其實(shí)是屬于推銷行為，要學(xué)會營銷。
推銷是站在自己（專業(yè)）角度，“推”及“賣”的行為比較多，患者一旦識破你的動機(jī)后，他的戒備心就會加強(qiáng)；營銷是站在對方（需求）角度，為其創(chuàng)造需求后，讓患者主動“要”和“買”；營銷強(qiáng)調(diào)的是利他行為，追求的是無壓力及無抗拒溝通，體現(xiàn)的是責(zé)任感和關(guān)愛，而不是讓其多消費(fèi)。
正確的方案提升思維：需要---想要---一定要（激發(fā)消費(fèi)欲望）。
【方案提升建議】
術(shù)前：做好檢查告知及多種方案設(shè)計，為治療中提升做好鋪墊；
術(shù)中：先建立信賴感后再挖掘需求，客觀分析，操作中讓患者參與其中，產(chǎn)生共鳴，以增加痛苦的方法來激發(fā)患者的消費(fèi)欲望（通過講故事及拿出劈裂病例溝通），但建議做牙冠的理由要足夠充分；
術(shù)后：在不終斷治療的基礎(chǔ)上，不斷強(qiáng)化和策略跟蹤。建議術(shù)后簽告知書，充分溝通，控制風(fēng)險。
術(shù)前沒有告知，術(shù)中又沒有創(chuàng)造需求，術(shù)后直接推薦，成功的幾率會比較小。
還有，要體現(xiàn)責(zé)任和關(guān)愛，建議患者一定要做牙冠，因?yàn)椴皇亲屗嗷ㄥX，而是對他負(fù)責(zé)任。告知他的患牙缺損面大，咬合緊……（找出三個以上一定要做牙冠的理由），很容易劈裂，劈裂后只能拔除，然后花更多的錢做義齒。最后再真誠建議，不管做哪種牙冠，一定要做，還有在哪里做牙冠都可以，但一定要做，如果決定做牙冠一定盡早修復(fù)，以防萬一……
信息來源：圖丁教育口腔培訓(xùn)中心
