轉：海納聯(lián)創(chuàng) dentalsani
在醫(yī)患溝通中，治療費用是眾多患者主要關心問題之一。當患者提出“費用高”問題時，要先給予分析，比如是感覺高、沒錢接受不了，還是比別處高？
問題1：你們的收費太高了?
原因分析：
是主觀性感覺高？還是經濟條件受限沒錢？還是信任程度？動機與性格？消費觀念等？
回答技巧：
1、 我們要先與患者進行思想上的交流，提高對牙齒的重視程度，只有“重視”才會“舍得”，讓患者意識到“健康”、“美麗”是無價的。
2、 講解牙科的發(fā)展趨勢和人們對健康的追求，為患者創(chuàng)造高價值的需求，不是“消費”而是“投資”；
3、 展現(xiàn)自信，講解價值與價格的關系，讓患者感到“物有所值”甚至是“物超所值”；
4、 如果已建立信任，由于沒錢，可與患者商討替代性方案或適當的減免費用/分期付款等。
問題2：你們的收費比別處高？
原因分析：
“別處”是誰？是否是假象？動機與性格？看牙經歷等？
解除技巧：
1、講方案（技術）的價值性和參考的技術標準或醫(yī)療質量的區(qū)別；
2、多講解技術的區(qū)別，不論所用的材料或費用上的區(qū)別；
3、講解“性價比”與“物有所值”的回報性；
4、講解方案（技術）的安全性；
5、運用并把握好“推與拉” 和“增壓與減壓”的醫(yī)患溝通策略。
知己知彼，我們與別處有何區(qū)別？要講解清楚、講解明白。
問題3：優(yōu)惠點吧！
原因分析：
正常心理？信任程度？消費能力？動機與性格等？
解除技巧：
1、間接回答，不能優(yōu)惠（注意語氣和方式方法）；
2、考慮患者的面子，可贈送一些相關的服務或物品；
3、不直接打折優(yōu)惠，可適當的減免或免費提高方案質量；
4、下次再給予優(yōu)惠或與其它潛在項目捆綁優(yōu)惠；
5、贈送一定金額和期限的代金券。
