牙科患者的每次就診消費(fèi)行為都有其意義和重要性，同時(shí)會(huì)進(jìn)行非常仔細(xì)的價(jià)值計(jì)算。但是，牙科患者還會(huì)受到更深層次的感情因素推動(dòng)而消費(fèi)，這些感情因素會(huì)影響價(jià)值算式，但并不完全在價(jià)值的衡量體系之中。
有3種情感上的推動(dòng)力占據(jù)了牙科患者消費(fèi)的重要地位：（牙醫(yī)若對(duì)此視而不見(jiàn)，必將每次都跌落無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)漩渦而不可自拔）
關(guān)愛(ài)自己：是指就診治療和修復(fù)有助于自己個(gè)人的全身健康和保持年輕、重拾信心、提升氣質(zhì)等。
人際交往：是那些能夠幫助一個(gè)人融入其社交朋友和圈子中去的治療修復(fù)產(chǎn)品。
個(gè)人風(fēng)格：是指診療過(guò)程和方案能滿足患者定義自己，向周圍的人們表達(dá)個(gè)人自我特質(zhì)和不同的生活方式。
牙醫(yī)們?cè)趺醋觯?br/>
首先要認(rèn)識(shí)到患者的情感空間，病人不是一臺(tái)只是需要修修補(bǔ)補(bǔ)的機(jī)器，他們帶著自己的情感需求前來(lái)就診，他們關(guān)愛(ài)珍惜自己，也希望得到自己周圍朋友的贊美和羨慕，同時(shí)又能彰顯出獨(dú)特的個(gè)人價(jià)值取向。
患者來(lái)了，坐在了你面前的治療椅上，如果能對(duì)你提出以上的要求，那么請(qǐng)不要漠然，請(qǐng)全然接受患者的情感訴求，并把你感受到的一切明白無(wú)誤的再次表達(dá)出來(lái)，告訴病人：你已經(jīng)非常清楚了解到了他的想法，你對(duì)此能充分理解和滿足！
可是很多患者就像你知道的那樣，只是在內(nèi)心中具備了以上的情感意識(shí)而說(shuō)不出來(lái)。（請(qǐng)不要說(shuō)這是潛意識(shí)好不好？簡(jiǎn)單地講，凡是人已經(jīng)意識(shí)到的，就不是潛意識(shí)；如果一定要找到人的潛意識(shí)，不妨到心理咨詢師那里試試運(yùn)氣吧！）
我們都知道，對(duì)病人要講價(jià)值，不要談價(jià)格?？稍趺凑f(shuō)？治療方案和修復(fù)產(chǎn)品的價(jià)值是什么，在哪里？如何塑造？怎么提升？
你要發(fā)現(xiàn)，你要提示，你要開(kāi)發(fā)，你要挖掘！這就是我們說(shuō)的，要改變患者的醫(yī)療認(rèn)知，提升你治療修復(fù)的情感價(jià)值！記住，“牙好，形象才好”永遠(yuǎn)比“牙好，胃口就好”有價(jià)值！心理比生理重要，人比病重要，價(jià)值比價(jià)格重要！
要使自己的收費(fèi)比別人貴，而且同時(shí)讓患者心甘情愿接受，就要培養(yǎng)自己一種重要的才能：關(guān)注和支持患者的情感世界和空間，開(kāi)發(fā)和滿足患者深層次心理上的需求，增大經(jīng)過(guò)治療和修復(fù)以后產(chǎn)生變化的價(jià)值！
舉例：你把病人的前牙整平了，不是僅僅給她帶來(lái)一口整齊美觀的牙齒，而是提升了患者人際交往的信心，擴(kuò)展了生活人脈圈子，寫(xiě)真攝影師找到了她，高薪職業(yè)找到了她，心目意中人找到了她，好運(yùn)氣找到了她！你說(shuō)，患者正畸后產(chǎn)生的變化大不大？?jī)r(jià)值大不大？你能幫助患者實(shí)現(xiàn)他的愿景與他當(dāng)前現(xiàn)實(shí)的距離有多大，你治療修復(fù)的價(jià)值就有多大！
當(dāng)然，最后還有一句要說(shuō)的是，首要的，牙醫(yī)自己必須是一個(gè)受過(guò)良好人文通識(shí)教育的人，一個(gè)善于捕捉情感需要的人，別以為醫(yī)患溝通靠的只是伶牙俐齒，沒(méi)有換位思考能力，缺乏一雙識(shí)人知事的慧眼，給十張嘴巴恐怕都不夠！
來(lái)源：醫(yī)療運(yùn)營(yíng)先鋒官
