看這家口腔診所如何做到當(dāng)?shù)氐谝?？（必須收藏?/span>
一、前言：
將品牌推廣與醫(yī)院經(jīng)營相結(jié)合是民營醫(yī)療進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后的醫(yī)院經(jīng)營新模式，醫(yī)院營銷應(yīng)首先充分理順醫(yī)院品牌八大要素--技術(shù)、服務(wù)、文化、管理、人才、形象、廣告、營銷的關(guān)系，把握醫(yī)院品牌的五大資產(chǎn)--知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、聯(lián)想度、忠誠度的建設(shè)，樹立全員營銷觀念，強(qiáng)化全員營銷意識，認(rèn)識醫(yī)院承擔(dān)社會與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的雙重責(zé)任，由內(nèi)涉外的市場營銷才是真正長期有效，而內(nèi)部營銷卻始終離不開醫(yī)護(hù)營銷5S標(biāo)準(zhǔn)，即smile(微笑)、speed(速率)、sincerity(誠信)、security(安全)、sostenuto(跟蹤)，5S標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是一個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更是消費(fèi)者衡量企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿秤。良好的口碑不僅僅是醫(yī)院的一種榮耀，更是一種低成本、高效益的營銷手段。
總之，新形勢下醫(yī)院的服務(wù)如何創(chuàng)出新路，取得業(yè)績的達(dá)成？需醫(yī)院全體同仁共同去研究思考和努力奮斗。
二、市場狀況分析：
雙流縣幅員面積1029平方公里，今轄3個街道、23個鎮(zhèn)：
84個社區(qū)委員會、183個村委會；縣政府駐東升鎮(zhèn)。東升街道、西航港街道、太平鎮(zhèn)、永興鎮(zhèn)、華陽鎮(zhèn)、中和鎮(zhèn)、籍田鎮(zhèn)、正興鎮(zhèn)、彭鎮(zhèn)鎮(zhèn)、大林鎮(zhèn)、煎茶鎮(zhèn)、黃龍溪鎮(zhèn)、永安鎮(zhèn)、九江鎮(zhèn)、黃水鎮(zhèn)、金橋鎮(zhèn)、黃甲鎮(zhèn)、公興鎮(zhèn)、勝利鎮(zhèn)、新興鎮(zhèn)、興隆鎮(zhèn)、萬安鎮(zhèn)、白沙鎮(zhèn)、三星鎮(zhèn)、合江鎮(zhèn)。人口90.64萬人，人口密度838人/平方千米。根據(jù)第五次人口普查數(shù)據(jù)，總?cè)丝?74184人，其中人口分布情況為：東升鎮(zhèn) 119741 太平鎮(zhèn) 22902 永興鎮(zhèn) 21763 華陽鎮(zhèn) 106186 中和鎮(zhèn) 33230 文星鎮(zhèn) 25373 籍田鎮(zhèn) 35099 正興鎮(zhèn) 31576 彭鎮(zhèn) 39481 大林鎮(zhèn) 24246 煎茶鎮(zhèn) 30647 黃龍溪鎮(zhèn) 25534 永安鎮(zhèn) 29732 白家鎮(zhèn) 34099 九江鎮(zhèn) 36342 黃水鎮(zhèn) 33022 金橋鎮(zhèn) 35131 黃甲鎮(zhèn) 18296 公興鎮(zhèn) 21514 勝利鎮(zhèn) 16365 新興鎮(zhèn) 26927 三星鄉(xiāng) 18381 合江鄉(xiāng) 18082 興隆鄉(xiāng) 24438 萬安鄉(xiāng) 19993 白沙鄉(xiāng) 26084?。ㄆ渲腥h養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷、生育、失業(yè)保險參保人數(shù)達(dá)16.49萬人。農(nóng)民參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療面達(dá)65.2%。新型農(nóng)村合作醫(yī)療參合率達(dá)78.3%。）
該口腔醫(yī)院于2009年08月17日成立，至2010年11月經(jīng)過一年有余的初創(chuàng)期，在此期間醫(yī)院基本完成品牌的初期推廣，下一步醫(yī)院將面臨更全面的內(nèi)部管理與外部品牌朔造資源整合營銷的雙重工作任務(wù)，結(jié)合集團(tuán)提倡的“全員營銷理念”，對比公立醫(yī)院與民營醫(yī)院的發(fā)展，給內(nèi)、外營銷定出比重與走向：內(nèi)營銷占40%→0%。外營銷占60%→100%，醫(yī)院內(nèi)部管理的優(yōu)化在醫(yī)院的任何時期也同樣是醫(yī)院發(fā)展的重中之重，只有實現(xiàn)了醫(yī)院內(nèi)部管理優(yōu)化才可能實現(xiàn)醫(yī)院由前期的大比例全比重“坐銷公立模式”向后期的“行銷民營模式”發(fā)展，形成醫(yī)院品牌沉淀與公立醫(yī)院進(jìn)行抗衡...
新的一年營銷部主要將以?？疲瑢ｍ?，專享，為特色對外進(jìn)行整體營銷推廣。
1、優(yōu)勢分析：
?、?投資：雙流縣首家口腔?？漆t(yī)院，硬件設(shè)施先進(jìn)，具備流動巡診的口腔專家團(tuán)隊。醫(yī)院投資規(guī)模在雙流民營口腔醫(yī)療中設(shè)備最全，且具有其它口腔醫(yī)院不能夠開展的種植牙特色項目。
?、?機(jī)制：機(jī)制靈活與市場結(jié)合緊密,市場營銷運(yùn)作能力和應(yīng)變能力強(qiáng),三級連鎖模式較易贏得市場?？谇粚？漆t(yī)院定位，具有市場的前瞻性，?？剖轻t(yī)療發(fā)展的一個中長期項目投資趨勢，在投資方向的把握上有長遠(yuǎn)的發(fā)展性與潛力的提升性。
2、劣勢分析：
?、?地址： 醫(yī)院選址不當(dāng)，街道名稱不響亮。近有縣第一人民醫(yī)院、中醫(yī)院，遠(yuǎn)有四川石油醫(yī)院及數(shù)家民營牙科門診包圍。雙流縣的公立醫(yī)院都有口腔科，各有其優(yōu)勢和特色。同時，現(xiàn)有的私人口腔門診雖然牙椅較少，設(shè)備陳舊，但因其價格低廉，開業(yè)時間較早，并多分布在城區(qū)中心地段，本地患者很多都會選擇去私人診所看牙。
② 客源：醫(yī)療社保尚未開通在短期內(nèi)喪失部分醫(yī)保體系內(nèi)客源，并制約了醫(yī)院的患者來源。醫(yī)院成立時間較短，前期市場定位不精確，品牌形象還沒深入人心。
?、?人才：醫(yī)院前期招聘的人員中，少數(shù)是沒有民營醫(yī)療工作經(jīng)驗與經(jīng)歷，其工作態(tài)度差、工作習(xí)慣劣、團(tuán)隊意識弱，缺乏創(chuàng)業(yè)的奉獻(xiàn)精神，很難形成較高的團(tuán)隊凝聚力。
3、機(jī)會分析：
① 政策：
國家對于民營口腔醫(yī)院審批較嚴(yán)格，而口腔專科醫(yī)院的市場空間還有很大，醫(yī)院可充分利用自身經(jīng)營管理上的靈活性,走“高端化、專業(yè)化路線。建立準(zhǔn)確的醫(yī)院營銷觀，高端整合市場定位盡快提高病員對醫(yī)院的滿意度和忠誠度以及社會美譽(yù)度。
② 前景 ：
隨著人們生活水平的提高，生活質(zhì)量要求也越來越高，人的健康意識逐漸增強(qiáng)，對牙齒的保健、修復(fù)、美容的需求也越來越大，且中國進(jìn)入老年化社會，口腔保健防治的市場需求也越來越大。
4、威脅分析：
① 品牌效應(yīng)：
華西口腔的輻射影響力，且從雙流到成都華西口腔交通便利，流失了部分有車高端消費(fèi)人群。且民營新醫(yī)院前期的業(yè)務(wù)量，與廣告量成正比，而與投資面積的比例關(guān)系不大，所以廣告投放也直接影響了醫(yī)院的發(fā)展。
?、?行業(yè)環(huán)境：民營牙科診療行業(yè)5年內(nèi)將會有一場激烈的洗牌大戰(zhàn)，不在風(fēng)暴中發(fā)展便會在風(fēng)暴中毀滅，作為民營醫(yī)院，若對“醫(yī)療糾紛”處理不妥,后果也十分嚴(yán)重。 四、醫(yī)院市場定位：
根據(jù)以上分析，XX口腔醫(yī)院首先調(diào)整好醫(yī)院內(nèi)部機(jī)制工作，并在加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)與管理的基礎(chǔ)上，把握好政府與市場的有利時機(jī)，在全員營銷，口碑營銷，公共關(guān)系團(tuán)體整合營銷上多下功夫增加投入。。。加強(qiáng)執(zhí)行提高廣告技巧也是市場發(fā)展的重中之重。搶在行業(yè)洗牌疾風(fēng)來臨之前搶占先機(jī)，做好了社會公共關(guān)系整合與渠道建立，就可以實現(xiàn)“少廣告、多人脈，塊營銷的特色化醫(yī)院營銷，并能夠與當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院相抗衡，實現(xiàn)業(yè)績大豐收，進(jìn)一步打造以“XX牙科”為連鎖品牌的特色醫(yī)院。采用醫(yī)院經(jīng)營“模式化”復(fù)制，為“XX牙科連鎖集團(tuán)”2015年上市早做準(zhǔn)備。
?。ㄒ唬┠繕?biāo)人群定位：
城區(qū)的中高收入人群， （醫(yī)保開通后可轉(zhuǎn)化為以雙流城區(qū)及周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)常住人口為主，走農(nóng)村包圍城市的路線）
醫(yī)保開通前后的營銷方式差異
上半年主要以醫(yī)保開通為宣傳主導(dǎo)方向，取客 →優(yōu)勢客人！
下半年主要以增長業(yè)績?yōu)槿嚎己酥笜?biāo)，取量 →增長業(yè)績！
?。ǘ┦袌龆ㄎ唬褐懈叨耸杖氤Ｗ∪丝跒橹?，實力消費(fèi)團(tuán)體客戶為輔。
?。ㄈ﹥r格定位：中價高質(zhì)
（四）促銷定位：送式體驗
?。ㄎ澹┬麄鞫ㄎ唬?p style="margin-top: 0px; margin-bottom: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; clear: both; min-height: 1em; white-space: pre-wrap; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> 1.重視口腔健康的人
2.有一定經(jīng)濟(jì)承受能力愛美的人
三、整體推廣規(guī)劃
對內(nèi)經(jīng)營：以遵循5S服務(wù)模式為標(biāo)準(zhǔn) 提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量
?。ㄍ菩幸拱嘀?延長至晚8:00 體現(xiàn)民營醫(yī)療的服務(wù)優(yōu)勢）
對外市場：以整合公共關(guān)系與活動營銷 拉動團(tuán)體診療。
強(qiáng)化醫(yī)院?？茖ｍ棇Ｏ硖厣?，整合優(yōu)勢資源 建立渠道營銷。
?？疲谇唬ｍ棧ǚN植牙）專享（VIP客人24小時醫(yī)生上門服務(wù)制 ）
1、工作團(tuán)隊架構(gòu)：
① 營銷中心：經(jīng)理一名、專員一名、兼職業(yè)務(wù)八名（大學(xué)生--深入到校園，節(jié)日時派發(fā)DM單平時發(fā)展學(xué)生正畸團(tuán)體業(yè)務(wù) 底薪+提成），司機(jī)一名（需落實考核指標(biāo)可按照周出車宣傳次數(shù)及工作配合度評議表計算浮動部分工資）
2、團(tuán)隊推廣任務(wù)：
?、?醫(yī)院策劃方案、院內(nèi)外廣告、宣傳品的制作。
?、?醫(yī)院外關(guān)系整合執(zhí)行、異業(yè)整合，行業(yè)轉(zhuǎn)診聯(lián)系。
?、?對全區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行流動輪回的口腔保健科普宣傳義診，最終確保醫(yī)院達(dá)成目標(biāo) 。
3、推廣工作原則：
?、?以業(yè)績來衡量付出，以時間來保障工作。
4、市場整合思路：
整合營銷、地面營銷、公益營銷、事件營銷、節(jié)日營銷。
5、推廣大體方向：
?、?醫(yī)院目標(biāo)人群：城區(qū)中高端消費(fèi)人群，先城區(qū)后向周邊村鎮(zhèn)富裕社保開通人群延伸。
?、?目標(biāo)區(qū)域選擇：一線：東升鎮(zhèn)、華陽鎮(zhèn)、黃甲鎮(zhèn)、新津臨近區(qū)域；
二線：黃龍溪鎮(zhèn)、永安鎮(zhèn)、九江鎮(zhèn)、黃水鎮(zhèn)、金橋鎮(zhèn)。。
?、?市區(qū)基本宣傳：社區(qū)義診、DM單宣傳、報紙、電視、短信廣告。
?、?農(nóng)村有效宣傳：區(qū)頭鎮(zhèn)尾墻體廣告 義診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路面。
?、?公共關(guān)系整合：中高端美容健身會所、汽車4S專賣店、KTV娛樂會所、政企機(jī)關(guān)團(tuán)體。
?、?轉(zhuǎn)診渠道發(fā)展：鄉(xiāng)村衛(wèi)生院、先拜訪，后電話，再整合，三步驟進(jìn)行。
?、?學(xué)校社區(qū)活動聯(lián)系：學(xué)校科普宣傳義診、社區(qū)義診宣傳、廣告晚會的合作。
夏季與冬季的營銷推廣方式差異
?。ㄏ募?口腔義診宣傳 冬季-口腔保健講座 ）（夏季禮品：廣告大傘 冬季禮品：暖手寶）
四、年度工作安排
前期已針對學(xué)校、社區(qū)等目標(biāo)市場進(jìn)行了宣傳、義診、健康普查等一系列線下營銷活動。今年重點(diǎn)是進(jìn)行更深入的市場推廣及營銷工作。搶占市場份額。提升業(yè)績！
1、年度任務(wù)：
①打造穩(wěn)定團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的營銷工作團(tuán)隊；
②建立全區(qū)性地面穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道；
2、階段劃分：
?、俟ぷ髡掀冢?3 月、04 月、05 月；
?、跇I(yè)績提升期：06 月、07 月、08 月；
③整體維護(hù)期：09 月、10 月、11 月；
?、苣甓瓤偨Y(jié)期：12 月、01 月、02 月。
活動安排：
?、?節(jié)日循環(huán)：
一月：元旦迎新 (醫(yī)保刷卡營銷)
二月：春節(jié)拜年 (醫(yī)保刷卡)
三月：三八女生
四月：4.7日世界衛(wèi)生日
五月：五一勞動（母親節(jié)美牙大放價 國際護(hù)士節(jié) ）
六月：六一兒童
七月：建黨愛國
八月：擁軍愛民
九月：高校新生（愛牙護(hù)齒月 重陽節(jié)關(guān)愛老人行動）
十月：十一國慶
11月：院內(nèi)建設(shè)
12月：會員回饋 (預(yù)防艾滋病日)
品牌推廣：
（1）全年重大節(jié)日（三八節(jié)、4.7日世界衛(wèi)生日、5.1節(jié)、5.4節(jié)、9.10日中國教師節(jié)、9.20日全國愛牙日、10.1國慶 元旦 春節(jié))等促銷及義診。在活動過程中，整合相關(guān)媒體，制造新聞點(diǎn)事件報道進(jìn)一步提高醫(yī)院品牌知名度。
?。?）在相關(guān)廣告載體發(fā)布醫(yī)院及特色治療項目介紹。
?。?）店內(nèi)推廣，搞好醫(yī)患關(guān)系，提升級醫(yī)院品牌。對醫(yī)護(hù)進(jìn)行相關(guān)的醫(yī)患溝通培訓(xùn)，使客人有歸屬感；培訓(xùn)溝通技巧，吸引更多“熟人介紹”客人來院。
口腔保健知識宣傳：
聯(lián)系社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位，設(shè)置相關(guān)對應(yīng)方案；
1.中、小學(xué)：
雙流中學(xué)、棠湖中學(xué)、雙流實驗中學(xué)、
東升一中、東升二中、棠中外語學(xué)校
棠湖小學(xué)、東升小學(xué)、
2.大學(xué)：
川大江安校區(qū) 西南民族大學(xué)
川師航空港校區(qū)成都信息工程學(xué)院
3.5大社區(qū)：
城塔社區(qū)、白鷺社區(qū)、紫東閣社區(qū)、安福社區(qū)、棠湖社區(qū)
方式方法：
對以上單位，根據(jù)年齡段的不同，準(zhǔn)備相關(guān)口腔科普宣傳資料（如展板、展架）及宣講內(nèi)容：
社區(qū):由社區(qū)中心牽頭，對社區(qū)內(nèi)的各小區(qū)以通知形式告知業(yè)主，以科普宣傳為主，現(xiàn)場義診為輔，針對年齡段，宣傳多為正畸、種植牙的相關(guān)內(nèi)容；
學(xué)校以口腔疾?。ㄈ琮x齒）預(yù)防為主，考慮到學(xué)校的特殊環(huán)境，將采用口腔保健課的形式進(jìn)行，同時配合現(xiàn)場義診，將學(xué)生的檢查結(jié)果及醫(yī)生建議以通知的形式讓學(xué)生帶給家長。
營銷計劃
?。?）常規(guī)營銷-義診、口腔科普宣講：
義診：
每月進(jìn)行4次現(xiàn)場義診，根據(jù)對象的不同，準(zhǔn)備相關(guān)資料，并對義診結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計、歸納、上報。
口腔科普保健宣講：
l主要以學(xué)校為主，積極與校方聯(lián)系，利用衛(wèi)生課請資深專業(yè)醫(yī)師對學(xué)生的口腔健康知識，青少年期間牙齒常見病的預(yù)防進(jìn)行授課；
l同時不定期進(jìn)小區(qū)進(jìn)行口腔保健展板展示，讓更多的人了解口腔問題，了解XX口腔醫(yī)院服務(wù)特色，從而轉(zhuǎn)化成為病源。
社區(qū)公關(guān)活動：
義診咨詢活動、家庭走訪、各種聯(lián)誼活動、文藝晚會、
節(jié)日慶?；顒印⑸鐓^(qū)公益活動。通過與群眾的“零距離”交流，
塑造醫(yī)院的良好形象，提高醫(yī)院的知名度。
?。?）特殊節(jié)日：
（愛牙日、教師節(jié)等）提前策劃，做好相關(guān)活動準(zhǔn)備及促銷項目。同時聯(lián)系相關(guān)媒體，進(jìn)行事件營銷報道，提升醫(yī)院整體形象。
A、廣告投放：有選擇性投放 有效傳播！
報紙
A類：主流 “雙流”報 （受眾主要為政府及企事業(yè)單位，免費(fèi)定投覆蓋面廣，基本覆蓋了雙流公務(wù)員高端群體，且報紙與雙流網(wǎng)同屬新聞中心管理，一份錢辦兩份事網(wǎng)絡(luò)紙媒全覆蓋）
定位健康類板塊：品牌宣傳結(jié)合新聞軟文，公益活動宣傳、口腔科普宣傳、特色促銷活動廣告
2011年度總共12次 每月平均一次
醫(yī)保開通前→廣而告知→口腔問題來XX定點(diǎn)醫(yī)療單位
醫(yī)保開通后→ 推廣項目→ 每月特色促銷項目
電視
定位：活動冠名聯(lián)辦進(jìn)入社區(qū)學(xué)校
《XX口腔代言人選拔賽 XX開開心心大家唱》
媒體搭臺企業(yè)唱戲
時間：每月結(jié)合促銷活動進(jìn)行宣傳
費(fèi)用：待定
l區(qū)頭鎮(zhèn)尾墻體廣告：
定位：醫(yī)院特色專業(yè)介紹
定位：口腔保健科普宣傳
大型廣告牌
品牌宣傳
可考慮在時代-奧特萊斯路口設(shè)立 兼顧城鄉(xiāng)鎮(zhèn)。。
小區(qū)廣告牌
A類：110警示、消防提示牌
定位：口腔保健知識、醫(yī)院特色專業(yè)介紹
定位：口腔保健科普宣傳
2）網(wǎng)絡(luò)營銷：
總公司網(wǎng)絡(luò)部XX牙科整體形象宣傳
雙流營銷部只是發(fā)布買點(diǎn)、促銷活動宣傳。
論壇發(fā)帖 QQ群發(fā)每月促銷消息
推廣策劃
推廣原則：
a、廣告先后：地面廣告是醫(yī)院品牌推廣最先考慮的問題，一是因地面廣告的“有限性”與“排他性”，二是因地面廣告的“直接性”與“重復(fù)性”，所以“誰占領(lǐng)地面廣告，誰就占領(lǐng)地面先機(jī)”。
b、整體先推：先推整體品牌，后推科室特色。
c、整合為重：團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量 利用一切可以利用的資源！
d、廣告為輔：新聞事情炒作，媒體公共關(guān)系利用
e、 營銷強(qiáng)化：營銷成本基本是人力加材料成本，從DM及義診宣傳中，可以肯定其效果，所以強(qiáng)化營銷發(fā)展，就是需要加強(qiáng)人員配制與團(tuán)隊管理。
用戶體驗：
營銷的目的是抓住客戶，將一些潛在客戶、其他診所的客戶拉到自己的診所中來，從而通過我們在我們這的良好體驗吸引住客戶，轉(zhuǎn)化為我們的客戶。在硬件方面，我們可以提高自己的診所檔次，盡量做得精致、溫馨一些，在軟件方面，努力提高診所的服務(wù)質(zhì)量，以5S的標(biāo)準(zhǔn)來管理診所。
該口腔醫(yī)院不僅在硬件及服務(wù)方面有所改善與提升，并依托互聯(lián)網(wǎng)，提高辦公及客戶溝通、反饋效率，有效提升客戶體驗度。他們通過牙醫(yī)管家診所管理軟件，有效地提高辦公效率，提升客戶滿意度。患者在CT機(jī)拍了一張片子，醫(yī)生在辦公室的電腦端平臺就可以第一時間收到所拍攝的片子。另外，如果是化驗方面，患者無需到診所來提取結(jié)果，掃描二維碼之后，化驗結(jié)果及其他如醫(yī)囑之類的，通過微信就可以拿到，并且可以與醫(yī)師進(jìn)修溝通、反饋。這樣一來，提高了辦事效率，患者自然就會選擇他們的診所。
數(shù)據(jù)分析：
該民營口腔醫(yī)院通過牙醫(yī)管家診所管理軟件，很好的了解了活動期間相關(guān)活動數(shù)據(jù)，通過就診人數(shù)、消費(fèi)額度、回頭客數(shù)量等等，得出活動產(chǎn)出值，從而進(jìn)一步優(yōu)化下一步營銷方案。
來源于kq88口腔醫(yī)學(xué)網(wǎng)
