轉：中齒培訓陳老師
多的牙醫(yī)，都對價格問題比較憂慮。顧客總是不停的挑剔價格過高，總是想要便宜...那么我們應該怎么辦呢？
其實，之所以顧客會因為價格而不就診，只有兩種可能！
【1】她的確是沒有對等的消費能力；
【2】她有其消費能力，只是覺得你的方案不值這個價格！
大家注意 “不值這個價格”其實，每個方案都在顧客心中有一個“預估價格”，營銷專業(yè)稱之為“顧客價值”，當顧客對方案的“理解價格”高于你方案售賣價的時候，顧客就會覺得很便宜了，相反則會覺得價格很高！
所以，提高顧客對方案的“理解價格”是我們解決“顧客因價格拒絕”的源頭。診所形象、衛(wèi)生、搭配、品牌價值、服務態(tài)度...均決定了顧客對方案的理解價值！
貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中都有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的方案，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的方案，推介不得法，也銷售不出去。
舉幾個簡單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場的候機大廳里賣，就可以標價20元呢？可見，價格的貴與便宜是相對的，牙醫(yī)需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價方案的銷售。
那如何管理好顧客的“心理帳戶”呢？
【1、學會與顧客談戀愛——價格的介紹順序】
牙醫(yī)經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到方案的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多牙醫(yī)員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？舉一個形象的比喻。當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。
第二次見面的機會肯定沒有了。其實，牙醫(yī)一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定是最后要說的話。
對牙醫(yī)來講，也是一個與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己方案的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有就診意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的方案，你的方案又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是方案的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于牙醫(yī)高手來講，就學會巧妙的化解價格問題。
【2、做減法，不做加法——方案的介紹順序】
診所的方案一般根據(jù)目標定位的不同，分高中低檔三種。對牙醫(yī)來講，應該是按低—中－高的順序介紹方案，還是高—中－低的順序介紹方案呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的牙醫(yī)介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的方案，即使顧客不買最貴的方案，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的方案會相對便宜，從而最終選擇就診。
而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的方案只能使后面介紹的方案顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了就診的決定。牙醫(yī)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的方案吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價方案的銷售，但無形中增大了高端方案的銷售難度。而牙醫(yī)還渾然不覺，認為是方案價格高的原因。其實，是牙醫(yī)不正確的介紹順序讓顧客感覺方案價格高，趕跑了顧客。
【3、買櫝還珠——突出診所的價值感、突出牙醫(yī)的價值感】
像上面舉例說明的，顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經(jīng)完全背離了它的價值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現(xiàn)代版的“買櫝還珠”人呢？是強大環(huán)境力量使然。在星級賓館或飛機場等高檔場所討價還價，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會被別人笑話和看不起的。
從這個例子可以看出，診所形象的價值感可以提升方案的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，診所老板不要去為節(jié)約幾個小錢，而不愿在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次、診所布置等投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的診所賣高價的方案是理所當然的，在這些高檔的場所里的高價方案的定價是合理的。
顧客，不管有意還是無意，對高檔環(huán)境買了單。顧客給五星級酒店門童或服務員的小費一定是比低星級酒店的人員高的。道理是五星級酒店服務人員的服務形象，服務質量肯定是最高的。突出牙醫(yī)的專業(yè)形象和服務品質，在顧客的心理帳戶里也是能加分的。
優(yōu)秀的牙醫(yī)，必定是會賣高端、高價方案的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客消費能力不夠，不屬于高端消費群體，沒能買高端、高價的方案，那不是牙醫(yī)的錯。如果顧客消費能力很強，屬于高端消費群體，牙醫(yī)沒有成功地向他推介并讓他就診高端方案，而是買了中、低端的方案，甚至什么也沒買，那絕對是牙醫(yī)的錯。
如果你在平時接診中面臨下邊三個問題：
【1】接診成功率達不到85%以上；
【2】你不能快速很好的挖掘并成交大客戶患者；
【3】接診成功率達到85%以上，并能及時挖掘并成交大客戶患者的牙醫(yī)同行朋友比較少，想結識更多這方面的牙醫(yī)高手朋友交流學習！
如果你在平時接診中面臨以上三個問題中的任何一個，并希望能及早的快速解決， 可以我微信/QQ交流學習。
電話/微信：15290016036
QQ：1031649313
——中齒培訓陳老師
【溫馨提醒】：8月16—18號 ，大客戶接診營銷實操培訓——青島站
9月2—4號，牙科咨詢師接診模式落地訓練班——鄭州站 火熱報名中
9月21—23號，牙科咨詢師接診模式落地訓練班——上海站
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所以，提高顧客對方案的“理解價格”是我們解決“顧客因價格拒絕”的源頭。診所形象、衛(wèi)生、搭配、品牌價值、服務態(tài)度...均決定了顧客對方案的理解價值！
貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中都有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的方案，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的方案，推介不得法，也銷售不出去。
舉幾個簡單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場的候機大廳里賣，就可以標價20元呢？可見，價格的貴與便宜是相對的，牙醫(yī)需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價方案的銷售。
那如何管理好顧客的“心理帳戶”呢？
【1、學會與顧客談戀愛——價格的介紹順序】
牙醫(yī)經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到方案的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多牙醫(yī)員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？舉一個形象的比喻。當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。
第二次見面的機會肯定沒有了。其實，牙醫(yī)一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定是最后要說的話。
對牙醫(yī)來講，也是一個與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己方案的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有就診意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的方案，你的方案又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是方案的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于牙醫(yī)高手來講，就學會巧妙的化解價格問題。
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診所的方案一般根據(jù)目標定位的不同，分高中低檔三種。對牙醫(yī)來講，應該是按低—中－高的順序介紹方案，還是高—中－低的順序介紹方案呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的牙醫(yī)介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的方案，即使顧客不買最貴的方案，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的方案會相對便宜，從而最終選擇就診。
而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的方案只能使后面介紹的方案顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了就診的決定。牙醫(yī)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的方案吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價方案的銷售，但無形中增大了高端方案的銷售難度。而牙醫(yī)還渾然不覺，認為是方案價格高的原因。其實，是牙醫(yī)不正確的介紹順序讓顧客感覺方案價格高，趕跑了顧客。
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從這個例子可以看出，診所形象的價值感可以提升方案的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，診所老板不要去為節(jié)約幾個小錢，而不愿在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次、診所布置等投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的診所賣高價的方案是理所當然的，在這些高檔的場所里的高價方案的定價是合理的。
顧客，不管有意還是無意，對高檔環(huán)境買了單。顧客給五星級酒店門童或服務員的小費一定是比低星級酒店的人員高的。道理是五星級酒店服務人員的服務形象，服務質量肯定是最高的。突出牙醫(yī)的專業(yè)形象和服務品質，在顧客的心理帳戶里也是能加分的。
優(yōu)秀的牙醫(yī)，必定是會賣高端、高價方案的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客消費能力不夠，不屬于高端消費群體，沒能買高端、高價的方案，那不是牙醫(yī)的錯。如果顧客消費能力很強，屬于高端消費群體，牙醫(yī)沒有成功地向他推介并讓他就診高端方案，而是買了中、低端的方案，甚至什么也沒買，那絕對是牙醫(yī)的錯。
如果你在平時接診中面臨下邊三個問題：
【1】接診成功率達不到85%以上；
【2】你不能快速很好的挖掘并成交大客戶患者；
【3】接診成功率達到85%以上，并能及時挖掘并成交大客戶患者的牙醫(yī)同行朋友比較少，想結識更多這方面的牙醫(yī)高手朋友交流學習！
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