應(yīng)上海宣宇公司和他們眾多銷售經(jīng)理的要求，特點(diǎn)就口腔門診如何引入牙科激光做一個(gè)介紹。同樣參照《牙科激光臨床操作和準(zhǔn)則》一書邏輯線索，看看全世界牙科診所和牙科激光最發(fā)達(dá)的美國有什么可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，附上我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。本章節(jié)選自：第十六章 牙科臨床的激光引入 作者是：David M.ROSHKIND和主編本人 Robert A.Convissar. 第275～289頁。
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1 ，序言
口腔門診引入激光設(shè)備后，希望把激光的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)技術(shù)融入日常治療項(xiàng)目中。
第一：基礎(chǔ)還是日常醫(yī)療門診管理；不要試圖重建管理系統(tǒng)
第二：激光牙科在臨床的應(yīng)用，需要平衡激光科學(xué)、牙科藝術(shù)、和商業(yè)運(yùn)作3個(gè)因素。所以，沒有絕對(duì)的操作指南，有的只是在科學(xué)規(guī)范的基礎(chǔ)上，更優(yōu)化的融入方式
激光牙科的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明：牙科激光往往標(biāo)簽為“口腔前沿先進(jìn)技術(shù)”而納入診所的發(fā)展，并具有獨(dú)特的心理優(yōu)勢(shì)和推廣優(yōu)勢(shì)：
它是臨床治療工具，不是CBCT、顯微鏡等診斷工具、或者CAD/CAM輔助義齒加工工具，是患者看得見、摸得到的直接受益的技術(shù)設(shè)備
配備牙科激光的診所的信譽(yù)更高，也增加患者的治療信心，幫助他們從內(nèi)心更信任診所和醫(yī)生，從被動(dòng)為主動(dòng)要求醫(yī)生做治療，同時(shí)也產(chǎn)生更多的口碑傳播。
需要補(bǔ)充的是：使用激光的牙醫(yī)，務(wù)必知曉最基礎(chǔ)的激光物理學(xué)知識(shí)和操作的參數(shù)設(shè)置。正確理解激光科學(xué)是給患者做最優(yōu)治療的基礎(chǔ)關(guān)鍵。很多激光牙醫(yī)是技術(shù)敏感型的，知道臨床操作背后的科學(xué)，可以讓醫(yī)生不停改進(jìn)優(yōu)化操作手法，完美平衡牙科臨床操作和藝術(shù)。
編者按：Genius水冷激光是少數(shù)幾款可以徹底把激光作用原理講透的激光，讓醫(yī)生“知其然，知其所以然”
2，團(tuán)隊(duì)搭建
引入激光治療，必須以條例明確、合理規(guī)范的形式引入。首先要制定一個(gè)引入計(jì)劃時(shí)間表，循序漸進(jìn)將激光技術(shù)高效率的融入日常治療中。
為了保證激光順利項(xiàng)目融入，以及產(chǎn)生豐碩的成果，務(wù)必讓團(tuán)隊(duì)每一位成員都知曉，包括醫(yī)務(wù)和行政人員。每位成員知道激光的基礎(chǔ)知識(shí)和臨床適應(yīng)癥。強(qiáng)烈建議所有成員參加激光的入門課程－產(chǎn)生文化認(rèn)同，團(tuán)隊(duì)成員之間的文化認(rèn)同可以從各個(gè)角度產(chǎn)生靈感花火，制定出更優(yōu)化的引入方案，增加患者和團(tuán)隊(duì)隊(duì)激光治療的認(rèn)同，
入門介紹課第一章介紹目前市場(chǎng)上的激光種類、臨床適應(yīng)癥、治療操作手法、病例展示、科研論文等，最關(guān)鍵的，務(wù)必有動(dòng)手操作的環(huán)節(jié)，可以讓參與者做一些直接訓(xùn)練，包括：核桃、雞蛋、豬肝，或者在醫(yī)生監(jiān)護(hù)下，直接在臉面部消融皮膚痣、痤瘡等，鼓勵(lì)每一位成員都來體驗(yàn)，而不僅僅是醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)。這樣，團(tuán)隊(duì)成員獲得一手的親身體驗(yàn)。對(duì)激光治療項(xiàng)目融入患者產(chǎn)生主人翁感。
3，激光的選擇
不同的診所、不同醫(yī)生有自己的使用側(cè)重點(diǎn)，主流的分類如下：
4，激光購置方式
5，激光利潤中心
激光牙科是單獨(dú)的利潤中心，牙科是以單位時(shí)間的營業(yè)收入作為統(tǒng)計(jì)，激光治療顯而易見，可以大幅增加單位時(shí)間的收入.
與此同時(shí)，很多原本需要轉(zhuǎn)診的項(xiàng)目，現(xiàn)在也可以做了，增加了總體營業(yè)收入。
6，投資回報(bào)率
激光設(shè)備的投資回報(bào)率因人而異，但有一點(diǎn)可以肯定，它是獨(dú)立利潤中心，不是輔助設(shè)備。有幾個(gè)方面的激光收入：
激光新項(xiàng)目：純粹的激光收入
傳統(tǒng)項(xiàng)目采用激光治療：提高效率、增加單筆治療收費(fèi)
開發(fā)過去老客戶潛力，增加客戶口碑傳播
通過激光治療，降低失敗糾紛客戶的賠款
總之，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，激光牙科的收入增長可達(dá)診所全部營業(yè)額的10%～20％。如果診所營業(yè)額50萬／月計(jì)算，則激光投入后，增加的激光收入達(dá)5～10萬RMB／月
7，跟蹤
具體行動(dòng)數(shù)據(jù)，建議一個(gè)KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
當(dāng)個(gè)治療項(xiàng)目的臨床效果評(píng)價(jià)
患者口碑傳播率
其他醫(yī)生等專業(yè)人士的口碑傳播
通過廣告慕名來的客戶數(shù)量
8，獨(dú)特賣點(diǎn)USP
現(xiàn)代口腔診所，已經(jīng)進(jìn)入供大于求的時(shí)代，如何擁有一個(gè)響亮的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來區(qū)別于其他診所，是所有投資人和醫(yī)生都在考慮的問題。就Genius水冷激光來說，她的優(yōu)勢(shì)很明顯，也是廣受患者喜歡；
牙周再生術(shù)
種植體周圍炎再生術(shù)
粉紅美學(xué)微整形
無痛、無血、愈合快
9，優(yōu)勢(shì)和影響
醫(yī)療激光在眼科、皮膚、整形等完全深入人心，基本上90%以上的患者都聽說或了解了激光在醫(yī)療領(lǐng)域的神奇表現(xiàn)。牙科診所擁有激光，會(huì)被認(rèn)為是與時(shí)俱進(jìn)、擁有充分信心的高級(jí)牙科診所，同時(shí)也是充分以患者角度考慮治療方案的人性化診所。
丹麥奧胡斯大學(xué)在做Genius水冷激光的牙周治療臨床試驗(yàn)，最后所有的患者全部主動(dòng)選擇用激光做治療。
另外有一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，69%的患者更愿意主動(dòng)到激光牙科診所看牙，而不認(rèn)為是一個(gè)負(fù)擔(dān)而躲避。
10，收費(fèi)
激光收入，先要確定一個(gè)收費(fèi)制定的原則，一般按治療所花費(fèi)的時(shí)間和消耗的材料做為基礎(chǔ)。當(dāng)然也需要考慮其他因素，如果給診所帶來更多客戶、其他高利潤復(fù)雜治療項(xiàng)目或是美譽(yù)度，則可以則讓部分價(jià)格。如果保險(xiǎn)公司支付，可以按保險(xiǎn)公司簽訂的合同來規(guī)定。
就編者意見，牙科激光不同于皮膚美容科，牙科行業(yè)的患者意識(shí)就是種植、矯正、美學(xué)修復(fù)是應(yīng)該支付巨額費(fèi)用，其他治療都應(yīng)該是鋪墊，當(dāng)然，粉紅美學(xué)微整形可能是例外。
如果有其他傳統(tǒng)治療項(xiàng)目，可以額外加收30%～50％，比如：種植牙2期手術(shù)等。
鑒于牙周病、痘痘、潰瘍、種植體周圍炎需要長期維護(hù)，強(qiáng)烈建議患者預(yù)付費(fèi)，給予存5000／10000，送1000／2000的優(yōu)惠會(huì)員制服務(wù)。一般患者是認(rèn)可激光這樣高科技項(xiàng)目的會(huì)員制服務(wù)。
11，員工培訓(xùn)
Genius水冷激光的培訓(xùn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但必須有要求：
指定并培養(yǎng)1～2位專職激光牙醫(yī)，最好有牙周黏膜科背景，或者是牙周?？漆t(yī)生兼任
指定1～2專職護(hù)士負(fù)責(zé)同激光牙醫(yī)配合，同時(shí)懂得設(shè)備維護(hù)知識(shí)。
在法律允許的省份，強(qiáng)烈推薦護(hù)士從事激光洗牙項(xiàng)目，（可以直接開展的項(xiàng)目就是種植、美學(xué)修復(fù)的患者的激光洗牙，這個(gè)是全球很多牙醫(yī)的經(jīng)驗(yàn)）
Genius公司會(huì)委派一位經(jīng)驗(yàn)豐富的激光牙醫(yī)上門培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操示范約3天，第一天：培訓(xùn)加實(shí)操示范，第二天：輔導(dǎo)診所醫(yī)生操作。第三天，診所醫(yī)生獨(dú)立操作，并建立微信研討群。
12，患者準(zhǔn)備
理想的情況是循序漸進(jìn)的發(fā)展患者，比如：先從簡(jiǎn)單病例、熟悉的老客戶開始做激光治療，醫(yī)生在積攢了足夠的病例、足夠豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)后，才開始在陌生患者或有難度的病例開始著手。但相對(duì)而言，Genius水冷激光安全性高，入門比較容易，臨床適應(yīng)癥比較廣泛，所以，這個(gè)準(zhǔn)備工作可以縮短到幾周內(nèi)。
內(nèi)部市場(chǎng)推廣和患者教育
內(nèi)部員工的廣泛告知，讓內(nèi)部員工先做免費(fèi)激光治療和護(hù)理。同時(shí)通過病例展示：候診區(qū)視頻、電腦PPT自動(dòng)播放展示、激光知識(shí)手冊(cè)散發(fā)、櫥窗前臺(tái)海報(bào)張貼、精美的激光操作臨床實(shí)景照片等反復(fù)刺激告知在診所看牙的患者群，引起他們的興趣和詢問。
易拉寶，候診區(qū)展示，引起患者興趣
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生產(chǎn)廠家的技術(shù)認(rèn)可
醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)同設(shè)備發(fā)明人合影
員工角色
員工充分的參與激光培訓(xùn)、激光治療體驗(yàn)，就可以滿懷熱情和科學(xué)知識(shí)的去對(duì)所有的患者宣講介紹激光的優(yōu)勢(shì)，什么也比不上親身體驗(yàn)的患者介紹。也可以在員工衣服、胸牌、名片上打上激光的符號(hào)
前臺(tái)
前臺(tái)在問候或電話問答中，只有任何可疑關(guān)聯(lián)到牙科激光的機(jī)會(huì)，不要放過。當(dāng)然，如果診所有語音留言，也可以直接把激光信息添加進(jìn)去。
洽談師
洽談師是診所最重要的環(huán)節(jié)，她們必須非常熟悉牙科激光在口腔內(nèi)的應(yīng)用以及優(yōu)勢(shì)，并知曉激光牙醫(yī)的治療理念。這樣她們就很容易把激光治療項(xiàng)目添加到整體治療中，同時(shí)，常規(guī)也是洽談師做患者知情同意書簽署工作的，通過闡述，讓患者更充分了解激光的優(yōu)勢(shì)。
外部市場(chǎng)推廣
市場(chǎng)推廣是中國牙科診所經(jīng)營的必要環(huán)節(jié)，很多診所已經(jīng)把診所營業(yè)額的10～20%投入到其他，一般還成立一個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)，包括：經(jīng)理、企劃文案、平面設(shè)計(jì)、線下活動(dòng)、線上活動(dòng)等等
直郵：在中小城市，直郵的效果最明顯，直郵的對(duì)象包括：診所老客戶，以及周邊方圓3～5公里高檔社區(qū)，直郵內(nèi)容包括：老客戶回饋，增生激光洗牙卡等，新客戶可以是抵扣圈等。
社交媒體：微博、微信，在大中城市是診所傳播的主渠道。發(fā)布內(nèi)容包括：病例展示、患者自白、激光小科普，等等內(nèi)容, 微博、微信的二維碼可以廣泛印制各處，包括診所外墻。
其他方式：異業(yè)聯(lián)盟，交換客戶資源；社區(qū)宣教活動(dòng)，包括公司、企業(yè)、居民小區(qū)等；參與大型商圈的展示活動(dòng)；參與學(xué)校教育公開活動(dòng)等等。
其他醫(yī)務(wù)市場(chǎng)的推介
通過牙醫(yī)的同學(xué)校友圈，學(xué)術(shù)專業(yè)圈等，讓其他全科醫(yī)生、糖尿病、心血管、肺病、婦產(chǎn)、營養(yǎng)、腫瘤等醫(yī)生，讓他們了解關(guān)聯(lián)疾病同口腔疾病的關(guān)系，讓他們轉(zhuǎn)介紹患者到診所做激光牙周治療，并提供及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。
?？漆t(yī)生
轉(zhuǎn)診原因：藥物性牙齦增生
器官移植醫(yī)生
器官移植患者普遍服用免疫抑制劑，導(dǎo)致牙齦增生，包括：肝，肺，腎，和心臟移植
心血冠、肺病、肺科醫(yī)生
他們?cè)诮邮忠浦不颊吆螅枰泪t(yī)來分擔(dān)口腔的基礎(chǔ)護(hù)理
風(fēng)濕病醫(yī)生
在治療嚴(yán)重風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎時(shí)，在傳統(tǒng)治療措施不起效情況下，會(huì)使用環(huán)孢霉素，導(dǎo)致牙齦增生
皮膚病醫(yī)生
治療嚴(yán)重牛皮癬患者，會(huì)服用環(huán)孢霉素
神經(jīng)、神經(jīng)外科、兒科、全科醫(yī)生，
苯妥英鈉（大侖丁）對(duì)癲癇病的治療
初級(jí)保健醫(yī)生，心臟病專家
使用鈣通道阻滯劑
治療高血壓
13，運(yùn)營
病例記錄
常規(guī)病例記錄之外，詳細(xì)記錄激光操作內(nèi)容：
激光設(shè)備、波長
功率和能量密度
作用時(shí)間
強(qiáng)烈建議采用照片做術(shù)前、術(shù)后、術(shù)后的記錄；甚至還可以采用視頻。這樣的病例更生動(dòng)形象，而且便于閱讀理解，也是極好的病例展示傳播的內(nèi)容。
運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
專職的激光團(tuán)隊(duì)，每天思索優(yōu)化流程，提供效率。當(dāng)然，日?；竟ぷ靼ǎ?/p>
按操作流程開關(guān)設(shè)備
清潔激光防護(hù)鏡
光纖頭擦拭，退回橡皮管，手柄拆卸清洗消毒
激光維護(hù)
激光設(shè)備不希望隨意遠(yuǎn)程移動(dòng)，這樣容易導(dǎo)致激光泵的鏡片震動(dòng)偏移位置，導(dǎo)致能量輸出下降
激光治療室保持較低的灰塵，配置空氣凈化器，保證地面潔凈無灰塵
定期清理激光冷卻風(fēng)扇上過濾網(wǎng)
由于激光特性，需要定期（6~12個(gè)月）矯正激光的能量，以及添加冷卻水（蒸餾水），以及整理所有的管路等。需要同廠家工程師協(xié)調(diào)時(shí)間，常規(guī)一些調(diào)整，需要2～3小時(shí)
繼續(xù)教育
激光在口腔臨床的應(yīng)用還有很多未知領(lǐng)域，所以，要保持平常心，多參加激光研討會(huì)，看同行做的論文。最重要的是，最好惡補(bǔ)激光物理學(xué)知識(shí)，甚至數(shù)學(xué)知識(shí)。這樣學(xué)習(xí)進(jìn)步才夠快！
來源：傅建華 丹麥Genius水冷激光
