問(wèn)題：想每天都收到口腔接診技巧分享，與口腔領(lǐng)域大咖交流。

答：只需要按住上圖識(shí)別二維碼關(guān)注即可

你是否也為初診流失率擔(dān)憂，

也在為流走的患者皺眉，

面對(duì)初次來(lái)的患者又該用什么樣的心態(tài)去接診!

是留個(gè)念想還是直接拿下，患者醫(yī)生門診，如何三方共贏!

怎樣最合適，且聽(tīng)張老師為您分析!

學(xué)員問(wèn)題：

張老師，我一般接診病號(hào)時(shí)，在我心里面就是想，如果來(lái)一個(gè)病號(hào)，不能留下來(lái)，說(shuō)再多的理由都沒(méi)有用。都是自己能力的問(wèn)題?？墒敲看萎?dāng)我挽留顧客時(shí)，有時(shí)候能留下，有時(shí)候留不下。老板就會(huì)私下訓(xùn)我，說(shuō)，要給顧客留個(gè)念想，不能非要顧客在咱們這里。我一聽(tīng)挺有道理，可是這樣會(huì)流失好多客戶，張老師您有什么好的辦法可以給我解決一下困惑嗎?

遇到這種猶豫不決的病號(hào)，是努力的留下來(lái)還是留個(gè)念想，讓他回來(lái)找，那種更好?

張老師建議：

接診的首要目標(biāo)是術(shù)前能夠留住患者，其次是術(shù)中體驗(yàn)滿意，再次是術(shù)后讓患者愿意再次來(lái)診消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。

當(dāng)然，留不住患者時(shí)，要留個(gè)好印象(念想)，讓患者回去考慮后愿意再次來(lái)診。這就要求我們?cè)诮釉\溝通時(shí)追求無(wú)壓力，無(wú)抗拒式(真誠(chéng))溝通，先建立初步的信任度，信任產(chǎn)生消費(fèi)!但建立信任，往往需要一個(gè)過(guò)程，過(guò)程決定結(jié)果。

當(dāng)患者猶豫不決時(shí)，緊接著就會(huì)出現(xiàn):“那我回去考慮一下”，這時(shí)你該怎么辦?綁架!不讓他走!那是不可能的，但我們要盡力挽留。

如果你前面做的鋪墊足夠好的話，當(dāng)患者猶豫不決時(shí)，我們要及時(shí)進(jìn)行假設(shè)成交和體驗(yàn)治療法，避免“回去考慮一下”的言行出現(xiàn)。

如果患者還是要提出“回去考慮一下”，我們先挖掘問(wèn)題，確認(rèn)是信任問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題還是決策問(wèn)題，然后再針對(duì)性解除，如:“你回去考慮一下是應(yīng)該的，能方便講一下什么原因嗎?如果我有哪些做的不到位的地方，請(qǐng)指出(要體現(xiàn)真誠(chéng))。”如果患者此時(shí)提成具體問(wèn)題，那就有辦法解除了……

我們不妨分析一下：

患者為什么要提出回去考慮一下，或回去考慮什么?

一是，不信任，進(jìn)一步對(duì)比(價(jià)值);

二是，給家人商量，缺少主見(jiàn)或決策權(quán);

三是，對(duì)比價(jià)格，會(huì)不會(huì)有更便宜的;

四是，今天就是來(lái)咨詢的，還沒(méi)做好治療計(jì)劃。

患者回去后一般會(huì)有以下三種行為:

1.上網(wǎng)查找，進(jìn)一步了解和對(duì)比;

2.去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里對(duì)比，一般會(huì)對(duì)比價(jià)值或價(jià)格;

3.給家人商量，缺少主見(jiàn)或支付能力。

那我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)或給患者留個(gè)念想呢?

我們要站在對(duì)方的角度說(shuō)話，讓對(duì)方聽(tīng)著舒服，絕不能急于求成，刻意留住患者，暴露利益動(dòng)機(jī)，這樣只會(huì)讓我們更被動(dòng)。如:“回去考慮一下是應(yīng)該的，多對(duì)比幾家也會(huì)更放心些，當(dāng)然您去哪里看牙都可以，這是您的權(quán)利，但要盡早治療，不要錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)，同時(shí)我也有責(zé)任和義務(wù)要告訴您，您需要去網(wǎng)上了解和去別處對(duì)比什么?除了對(duì)比價(jià)格外還要重點(diǎn)對(duì)比什么(關(guān)鍵詞/對(duì)比內(nèi)容-先入為主)?”

1.上網(wǎng)查詢:百度百科-關(guān)鍵詞

2.同行對(duì)比:對(duì)比內(nèi)容

3.家人商量:讓家人陪同來(lái)診

4.吸引患者再次來(lái)診洽談，如專家會(huì)診，DSD美學(xué)設(shè)計(jì)，診斷蠟型等。

溝通的高手在于預(yù)防問(wèn)題!預(yù)付問(wèn)題的前提是知己知彼!如果接診時(shí)營(yíng)造鋪墊做的好，那信任就不是問(wèn)題，剩下的也就是價(jià)格類問(wèn)題(反應(yīng)?反對(duì)?疑問(wèn)?)……

來(lái)源： 中齒-贏在接診 金牌牙醫(yī)網(wǎng)