作為牙科醫(yī)生每天都會與各種各樣的患者打交道，可能在溝通中會遇到“患者覺得價格太貴”的抱怨。那么我們在日常的接診中遇患者這樣的抱怨，應(yīng)該怎么辦?

小編總結(jié)了金牌咨詢師應(yīng)對價格問題的五大步驟，看看如何反敗為勝，讓患者順利接受價格

首先要認(rèn)同患者

首先，不管你同不同意自己的方案費用高，你很難通過兩句話改變患者當(dāng)前的想法，那么你首先要做的就是認(rèn)同，為什么?兩點原因：

1.對于不了解價值的產(chǎn)品來說，每個人都本能的花更少的錢，得到更好的產(chǎn)品。于其讓患者認(rèn)為你的治療不貴，不如順?biāo)浦巯韧饣颊叩目捶ǎ全@取好感，然后才好介紹你方案的價值

2.和患者去糾纏價格本身就是巨大的接診陷阱，在價格上我們和患者的利益是不可調(diào)和的矛盾，接診時一定要把重心放在價格上價值塑造上。而且真好可以利用“高價格”順?biāo)浦垡?ldquo;高價格=高價值”的概念

以種植牙接診為例：

患者：這種植牙太貴了，還能便宜點不?

咨詢師：您說的沒錯，種植牙比其他修復(fù)是要貴。但我也想賣的便宜點啊，為啥賣不便宜，你也知道“一分錢一分貨”，這種植牙這么貴，就是因為.......

注意事項：

不要掉進和患者糾纏“價格”的陷阱中

要讓患者相信你沒有亂要價

要想辦法讓患者相信你給他的價格是合理的，最好讓患者相信你已經(jīng)做出了最大的讓步，你再降價就要賠錢。常用的方法有：平時賣價對比、和患者核算成本、和他類商品價格/其他診所價格對比等等?？傊龀浞值淖C明你已經(jīng)是最低價了，僅僅賺個辛苦錢，大家都知道：“現(xiàn)在生意真的不好做”。

以烤瓷牙接診為例：

患者：這烤瓷牙太貴了，還能便宜點不?

咨詢師：其實我也想便宜點，但我們這個烤瓷牙進過來的價格要XX元，再算上醫(yī)生的費用，水電房租，我再賣便宜就真的要賠錢，另外我能保證這個價值絕對對得起這個價格，咱平時做次美容多少錢，做個能用好多年的牙也沒比她貴多少不是，而且我們現(xiàn)在也是在做活動，已經(jīng)打了8折了，我現(xiàn)在真的是算是賺個辛苦錢......

注意事項：

不管你的價格是貴還是便宜，都要向患者說明你的價格構(gòu)成是啥?為什么已是最低賣價。便宜是“物美價廉”，貴就是“一分錢一分貨”。

讓患者關(guān)注價值

只要患者相信你已經(jīng)給出了最低的價格，下面要馬上給患者塑造治療的價值，這個時候就應(yīng)該摸清楚患者的原始動機是什么，對癥下藥，摸準(zhǔn)需求談價值，也就是常說的賣點。因為賣點很難標(biāo)準(zhǔn)化，對于牙科接診而言更是如此，每個患者所用到的賣點都不盡相同，我們一定要了解需求后，再開始塑造，同時在塑造的時候可以適當(dāng)吹吹牛，激發(fā)患者的欲望，只要價值落到了需求點上，離成功就只有一步之遙了

注意事項：

咨詢師自身要對方案的價值非常認(rèn)可。自己認(rèn)同才能讓患者相信，塑造價值的目的就是讓患者認(rèn)為“物有所值”

讓患者清楚不做治療的損失

有一個這樣的小案例：患者適合做種植但又想做烤瓷，但患者的老伴認(rèn)為種植太貴了不愿意，這個時候老板就建議一部分做烤瓷，再做一顆種植，再到后來，做了種植的患者就不能接受烤瓷了，就覺得種植舒服，患者老伴也沒辦法，就只能讓患者做種植

抓住患者害怕?lián)p失的心理，告知患者若不做治療會有哪些損失，輔助用上一些圖片案例說明，讓患者充分了解和感受到，在解決患者認(rèn)為價格過高的問題上是一條不錯的解決思路

具體事項：

要讓顧客深刻的感到損失感，不然顧客真的去買競品的產(chǎn)品就麻煩大了

幫助顧客做出決定

對于價格相對較高的治療項目，患者做出購買決定是比較難的，作為咨詢師這個時候就應(yīng)該幫助患者做出決定。如：幫患者開個訂單，只把姓名和電話留給顧客填寫;裝作非常不情愿同意再降點價格

注意事項：

講究順其自然，水到渠成，不要逼得太緊

當(dāng)然，解決價格貴的患者時，如果要運用這五個步驟之前一定要判斷清楚患者有沒有真的想買的欲望，要分清楚患者到底是拿價格貴做推脫，還是想購買，還是超出了預(yù)算。做決定困難

一般來講，價格貴是一種劣勢，但價格貴的劣勢轉(zhuǎn)化成價值高的優(yōu)勢也不是不可能，只要掌握方法，每個一線接診人員都可以化腐朽為神奇，成功接診!

來源：中齒-贏在接診 金牌牙醫(yī)網(wǎng)