口腔醫(yī)療市場未來的路！

轉(zhuǎn):口腔視界

中國的口腔醫(yī)療服務(wù)市場已經(jīng)隨著中國經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升而曰漸壯大，但始終困擾著我們的一個問題就是目前沒有一個專門為口腔醫(yī)療專業(yè)服務(wù)的宣傳渠道和宣傳模式的存在，這一市場環(huán)節(jié)的缺失大大影響了口腔醫(yī)療服務(wù)市場的加速發(fā)展。

我們投資了幾十萬甚至上百萬購置先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備、雇傭高超的醫(yī)療技術(shù)人員、營造衛(wèi)生整潔的醫(yī)療環(huán)境，一切都準(zhǔn)備就緒了卻才發(fā)現(xiàn)我們的客源--患者們在哪里呢？醫(yī)療服務(wù)行業(yè)有著不同于其他行業(yè)的特殊性，不是你把“臺子、架子”搭好了就可以大張旗鼓地招攬生意了，它需要人們--也就是患者有一個逐步了解、漸漸認(rèn)同、最終產(chǎn)生信任的漫長過程。就算我們還有余力在各種媒體上花大價錢打出廣告，但長時間的廣告營銷是非常消耗精力和財力的，恐怕沒有哪個診所會選擇長期在各種媒體上做廣告，因為畢竟口腔醫(yī)療行業(yè)經(jīng)營的日常開銷也是一筆不小的費用。

而且您把自己的宣傳放到各種紛亂復(fù)雜的廣告堆里您覺得會有多少患者會看，就算他們看了會相信您的宣傳嗎？無疑在傳統(tǒng)媒體上宣傳自己會大大降低自身專業(yè)程度的權(quán)威性，畢竟現(xiàn)在虛假的醫(yī)療信息充斥在各種媒體廣告中嚴(yán)重的影響了專業(yè)廣告的公信度。而且作為醫(yī)療行業(yè)中一個十分特殊的專業(yè)--口腔醫(yī)療專業(yè)又是可以完全獨立出來的一個行業(yè)，所以我們的宣傳渠道和宣傳模式完全可以從失去公信力的繁繁種種的醫(yī)療廣告中獨立出來自成體系。可是到哪去尋找這樣專門為口腔醫(yī)療市場服務(wù)的宣傳渠道和模式呢？這樣的宣傳體系又該怎樣建立起來呢？下面就讓我們從口腔醫(yī)療服務(wù)市場的經(jīng)營規(guī)律說起。

口腔醫(yī)療服務(wù)市場是一個以專業(yè)技術(shù)的實際操作為主的服務(wù)性行業(yè)，這里重復(fù)兩次的一個詞“服務(wù)”就是我們要首先重點講到的一個問題。如果您覺得我所說的這個詞并沒有什么重要那就說明您已經(jīng)落后于現(xiàn)代的商業(yè)意識的發(fā)展了，因為現(xiàn)在無論是什么行業(yè)只要是與人打交道的都不能避免面臨一個如何提供服務(wù)和怎么提供服務(wù)的問題，畢竟您生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品和提供什么樣的服務(wù)都是針對個體的人。服務(wù)的本質(zhì)在于讓被服務(wù)者接受、認(rèn)同并樂于繼續(xù)接受以后的服務(wù)，所以提供服務(wù)者的態(tài)度至關(guān)重要，并要以服務(wù)對象的思維方式去檢測你所提供的服務(wù)是否能夠滿足甚至超出他（她）們所能接受的程度。其可劃分為“技術(shù)服務(wù)、人文服務(wù)、環(huán)境服務(wù)” 三部分。

1、技術(shù)服務(wù)就是雇傭優(yōu)秀成熟的醫(yī)師提供給您的患者最好的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)，這里包括醫(yī)療技術(shù)人員的專業(yè)技術(shù)考核（定期制度化、表格化）、專業(yè)知識的繼續(xù)教育（自主化）、醫(yī)療道德的培養(yǎng)（一貫化）、“合理”營銷意識的學(xué)習(xí)（靈活化）。

2、人文服務(wù)就是營造一種專屬于您自己的服務(wù)文化氛圍，類似于現(xiàn)在人們所提倡的企業(yè)文化。它與您的文化氣質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)有直接的聯(lián)系，并通過您的努力和影響傳達(dá)給身邊的工作人員，使得您的團(tuán)隊始終保持圍繞著這個主題而展開一切經(jīng)營行為，并得到您所服務(wù)群體的認(rèn)同。如果沒有得到他（她）們的認(rèn)同，那您面臨的要么是重新選取適宜的營業(yè)環(huán)境，要么就是改變自己去努力配合您服務(wù)群體的要求。因為在商業(yè)經(jīng)營中如果您不能改變?nèi)藗兊南M習(xí)慣那您只有改變自己去迎合市場！

3、環(huán)境服務(wù)可是口腔醫(yī)療服務(wù)中資金比重所占最大的一部分，隨著人們生活水品的不斷提升對就診環(huán)境和就診檔次的要求也越來越高，不僅診所環(huán)境要衛(wèi)生整潔還要求診療設(shè)備安全舒適疼痛程度小。這就迫使我們從業(yè)人員不僅要花重金按照客戶的需求進(jìn)行診所布置，還要購入先進(jìn)的診療設(shè)備以減輕病痛提高病患的滿意程度。因為現(xiàn)在人們的要求越來越高再加上診所間競爭又那么激烈，如果你不能提供給客戶最好的服務(wù)勢必會使很多高端患者流向其他的競爭者，而你卻只能服務(wù)于中低收入人群重復(fù)著高勞力低附加值的“小作坊式”的經(jīng)營模式。

以上關(guān)于服務(wù)概念的介紹是為了能夠?qū)ΜF(xiàn)在不斷變化的經(jīng)營方式進(jìn)行一個比較清晰的闡釋，便于我們?nèi)ヌ接懢烤乖鯓拥臓I銷模式及宣傳途徑才是我們所最需要也最適合口腔醫(yī)療這個行業(yè)發(fā)展的。對于運營規(guī)律的了解有助于我們明白口腔醫(yī)療行業(yè)的宣傳最好是通過一個專門的途徑，因為它的很多治療方式和手段是需要一定周期和復(fù)雜步驟的，不是那種治療一次就可以完事的醫(yī)療行為，所以它的宣傳方式也應(yīng)該是符合和適應(yīng)這種經(jīng)營規(guī)律的，應(yīng)該保持一種長期性和持久性。

但是問題又來了！在傳統(tǒng)媒體上長期做宣傳其成本是非常大的，不是所有口腔診所都能承受的，就算是一少部分有實力的診所做了一段時間的宣傳也往往會因為看不到很實際的效果而最終放棄了。究其原因我理解就是出現(xiàn)了“水土不服”的現(xiàn)象，問題主要在于傳統(tǒng)宣傳媒體雖然覆蓋面大、影響力強(qiáng)但由于其宣傳的種類太多太過于繁雜而又虛虛假假良莠不齊，造成了其“公信度”和“權(quán)威性”的大大降低。如果像我們口腔醫(yī)療界這么專業(yè)化強(qiáng)、需要病患信賴度高的行業(yè)也長期在上面做宣傳的話，一個是成本太高大多數(shù)診所無法承受，另一個會因為傳統(tǒng)宣傳媒體整體形象的缺失而對口腔醫(yī)療行業(yè)的專業(yè)化和權(quán)威性產(chǎn)生很大的負(fù)面影響，現(xiàn)在到處泛濫引人反感的醫(yī)藥廣告就是一個很好的例子。

傳統(tǒng)宣傳媒體對口腔醫(yī)療行業(yè)的運營規(guī)律不了解，不能提出一套既適合口腔醫(yī)療專業(yè)經(jīng)營規(guī)律又對目標(biāo)人群針對性強(qiáng)的宣傳方案和方法。畢竟廣告人所理解得都是口腔醫(yī)療行業(yè)很表面化的現(xiàn)象，不可能有我們專業(yè)人士對患者和口腔疾病治療規(guī)律理解的深刻和詳細(xì)。結(jié)果好像是您的廣告宣傳通過他們的包裝傳到了千家萬戶，但有兩個問題您不得不面對，一是究竟有多少人真正看到了您的宣傳并產(chǎn)生了深刻印象進(jìn)而來診所就診，另一個就是您的宣傳鋪得那么寬又會有多少不在診所附近的患者會大老遠(yuǎn)跑來就診呢？畢竟只有我們才清楚知道大多口腔診療手段都是需要一定周期和復(fù)雜步驟的，由此可見口腔醫(yī)療市場的宣傳更應(yīng)該集中所有優(yōu)勢針對某一地區(qū)或人群有局限性和長效性的進(jìn)行，所以我認(rèn)為這將成為今后口腔醫(yī)療服務(wù)市場商業(yè)營銷的基本方式，只有它才能真正滿足所有診所經(jīng)營規(guī)律的需求。

方式方法有了那宣傳的途徑在哪里呢？如果我問您現(xiàn)在什么信息技術(shù)發(fā)展最快最普及，您一定會馬上回答--互聯(lián)網(wǎng)！沒錯！那就是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是近幾年來發(fā)展最快對人類社會生活影響最大的新興技術(shù)，有其傳播速度快、覆蓋面廣等等優(yōu)勢。結(jié)合到口腔醫(yī)療領(lǐng)域它可以最大限度的滿足我們廉價、便捷、影響力持久、無限信息量等等個性化自主化的需求，但很遺憾的是我瀏覽了很多診所的網(wǎng)站都還只停留在靜態(tài)網(wǎng)頁的程度上，并沒有把這方面的優(yōu)勢充分的發(fā)揮出來。可能有的朋友會說了，互聯(lián)網(wǎng)上那么多網(wǎng)站我怎么能讓更多的潛在理想客戶（處在診所周邊并有就診需求的人）發(fā)現(xiàn)和瀏覽我的網(wǎng)站進(jìn)而前來就診治療呢？那首先我們要分析一下長期使用互聯(lián)網(wǎng)人群的年齡結(jié)構(gòu)和層次。

從12歲-35歲之間的人群是經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)者，其中12到18歲的這部分人群大多是通過網(wǎng)吧上網(wǎng)沖浪，他（她）們在網(wǎng)絡(luò)上聊天、玩游戲和獲取各種各樣的信息，可以說他們的很多生活方式都已經(jīng)養(yǎng)成了完全依賴于網(wǎng)絡(luò)來提供的習(xí)慣，所以當(dāng)他們有什么問題需要求助就會首選互聯(lián)網(wǎng)。而這一類人群正處于身體才生長發(fā)育的旺盛期機(jī)體代謝率快，再加上現(xiàn)在的孩子營養(yǎng)攝入明顯偏高口腔護(hù)理又做得不好，成為了齲病的高發(fā)人群。對于這一類人群我們可以采取以下幾種方式推廣診所的網(wǎng)站：

1、青少年對新生事物接受快好奇心強(qiáng)，針對他們的營銷宣傳應(yīng)該迎合他們的興趣取好?？梢钥紤]在您的網(wǎng)站上放置一些他們感興趣又寓教于樂的動態(tài)flash健康教育短片或相關(guān)的小游戲，但不要把所有問題都說清楚留一些懸念性的小問題激發(fā)他們的好奇心，并留下qq、msn、uc等等即時聊天方式，充分地       與他們建立朋友一樣的融洽關(guān)系，為他們前來就診打下良好的信任基礎(chǔ)。不要小看這些孩子們的消費能力，畢竟現(xiàn)在都是獨生子女哪個父母不是對他們的要求言聽計從，而且如果診所提供的服務(wù)能夠令他們滿意孩子的父母豈不也就成了您的客戶，這可是一種“舉一反三”更經(jīng)濟(jì)實惠的長效營銷方式，非常有應(yīng)用價值和開發(fā)前景。

2、青少年們大都喜歡在網(wǎng)吧上網(wǎng)，這就為我們集中宣傳創(chuàng)造了很好的便利條件?？梢钥紤]制作一些宣傳冊或卡片到診所周邊的網(wǎng)吧去發(fā)放或是考慮和這些網(wǎng)吧聯(lián)合搞一些促銷活動，同樣還可以和診所周邊的學(xué)校聯(lián)系開展健康普查和義診活動等宣傳途徑。

另一類人群就是從20歲-35歲之間，這一類人群大多工作一段時間有一定經(jīng)濟(jì)能力和理性的判斷力，不會因為一些表面的宣傳或小惠小利就盲目的接受您的治療，他們大多會抱著“一看二問三了解，考慮清楚才決定”的就診習(xí)慣前來治療，所以針對這一類客戶群體診所網(wǎng)站的建設(shè)就顯得尤為重要。因為他們大多工作時間比較繁忙沒有多余的空閑在各診所間權(quán)衡，而且現(xiàn)在很多公司都利用網(wǎng)上辦公，所以細(xì)致全面的網(wǎng)站內(nèi)容和完善的即時在線疾病答疑系統(tǒng)的建立勢必會貼心得解除了他們的牙痛之苦，使他們懷著感激和信任的心情按照事先預(yù)約好的時間輕輕松松就診、安安心心看牙。對于這一類客戶可以考慮到診所附近的商務(wù)中心或?qū)懽謽前l(fā)放一些健康指導(dǎo)性的小冊子上面注明診所的網(wǎng)址，并承諾通過網(wǎng)上預(yù)約就診的患者可以享受一定程度的優(yōu)惠，以此來最有效和持久的鋪開和推廣診所的網(wǎng)站進(jìn)而大大提升診所的整體形象和經(jīng)濟(jì)效益。

我想通過上述對宣傳方式方法及互聯(lián)網(wǎng)這一便捷長效低廉的宣傳途徑的了解，我們應(yīng)該明白齒科診所網(wǎng)站的推廣不應(yīng)該只停留于網(wǎng)絡(luò)這一單一的層面上，應(yīng)該結(jié)合自身的情況和診所周邊環(huán)境的狀況積極地開拓思路想出各種辦法充分借助各種能與之相關(guān)聯(lián)的事物或場所，將診所的良好形象通過宣傳冊或優(yōu)惠卡等營銷手段真正發(fā)放到在您診所附近生活工作的目標(biāo)人群中去，并將它形成持續(xù)有效的長期宣傳模式從而為診所穩(wěn)步的可持續(xù)發(fā)展和增長創(chuàng)造更大的可能性。

口腔醫(yī)療市場是一個充滿創(chuàng)業(yè)希望的朝陽行業(yè)，只要我們廣大同仁肯于開動腦筋、開拓思路，敢于打破舊的傳統(tǒng)勢力努力探索和建立全新的更適合本行業(yè)市場發(fā)展規(guī)律的營銷模式，就一定會早曰迎來口腔醫(yī)療服務(wù)市場的繁榮發(fā)展，到那時牙醫(yī)將不再是一個枯燥乏味而有風(fēng)險性的苦差事，而會成為很多人夢寐以求的高級職業(yè)，廣大牙病患者也會因為能夠掌握和了解更多診所的詳細(xì)信息而放心徹底的和口腔疾患說“拜拜”。