就診所利潤(rùn)分配來(lái)看，有80％來(lái)自于20％的忠誠(chéng)顧客，而其他的80％僅創(chuàng)造了20％的利潤(rùn)。忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨額利潤(rùn)，而且可以降低營(yíng)銷成本。因 此，我們要建立起客戶對(duì)診所品牌的忠誠(chéng)，設(shè)法加強(qiáng)他們和診所的親密關(guān)系，重視客戶的忠誠(chéng)，并把忠實(shí)客戶看作自己巨大的市場(chǎng)資源，通過(guò)這些老客戶的口碑傳遞 作用，吸引新用戶。

1.細(xì)分市場(chǎng)以后才能抓準(zhǔn)切入點(diǎn)， 為不同的客戶設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷模式 
根據(jù)四種不同的群體存在方式我們可以策劃和制定出四種不同的營(yíng)銷策略，具體內(nèi)容如下： 
團(tuán)體營(yíng)銷，面臨的對(duì)象往往是公司、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位、行業(yè)協(xié)會(huì)等具有職業(yè)共性和社會(huì)角色共性的人群。作為一個(gè)社會(huì)群體的存在，每個(gè)團(tuán)體成員之間的共同性都 很明顯，因此每個(gè)團(tuán)體的特色也就相對(duì)比較鮮明，比較有利于診所市場(chǎng)營(yíng)銷人員把握他們的基本需求，以做出及時(shí)的判斷和營(yíng)銷策略。帶有公益性的團(tuán)體營(yíng)銷，更是一個(gè)擴(kuò)大社會(huì)影響，增加診所美譽(yù)度的好機(jī)會(huì)。 
家庭營(yíng)銷，是以家庭單位為對(duì)象的營(yíng)銷模式。從這方面來(lái)講，滿足家庭成員的感情需求是需要著重考慮 的因素。在特需體檢方面，可以允許一個(gè)家庭包一個(gè)房間，讓每一位家庭成員安安心心地享受醫(yī)療服 務(wù)。家庭營(yíng)銷相比團(tuán)體營(yíng)銷，將是更加個(gè)性化的。

個(gè)體化營(yíng)銷，這是需要相當(dāng)用心經(jīng)營(yíng)的細(xì)致?tīng)I(yíng)銷。診所營(yíng)銷有其特殊性，絕沒(méi)有一手交錢，一手交貨那么簡(jiǎn)單。醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，核心是病人，所有的醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)和策略，如價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和分銷策略等都必須以病人需求為中心展開(kāi)。另外，客戶來(lái)診所就醫(yī)，從預(yù)約、掛號(hào)、就診、收費(fèi)、取藥……整個(gè)系統(tǒng)“一條龍”才構(gòu)成一件完整的產(chǎn)品，其中只要有一個(gè) 環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)被認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是失敗的。
個(gè)性化營(yíng)銷考驗(yàn)著醫(yī)院營(yíng)銷人員對(duì)客戶特點(diǎn)的敏感程度，當(dāng)下民營(yíng)醫(yī)院 基本上就是在專科上做文章，如最熱門的整形醫(yī)院、女子醫(yī)院、泌尿生殖醫(yī)院等，都是抓住市場(chǎng)主流的需求，來(lái)配置自己所能掌握的資源。

“細(xì)節(jié)決定成敗”，對(duì)細(xì)枝末節(jié)的精雕細(xì)琢是營(yíng)銷必須重視的基本功。世界著名酒店集團(tuán)麗茲·卡爾頓對(duì)他們?cè)诜植既虻膸资f(wàn)客戶都有詳細(xì)的記錄，包括生 日、嗜好、宗教信仰等。如果你曾經(jīng)光顧過(guò)麗茲·卡爾頓，下一次再去時(shí)，可能打開(kāi)冰箱就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面是你最中意品牌的葡萄酒。令人疲憊不堪的不是遠(yuǎn)處崎嶇的山 路，而是鞋里的一顆沙子，個(gè)性化營(yíng)銷一旦遺漏了這顆沙子，那么再平坦的陽(yáng)關(guān)道，也會(huì)令人不適。 
伙伴營(yíng)銷，對(duì)象也是某個(gè)群體。它未必是把所有這個(gè)群體中的人都吸引過(guò)來(lái)，但必須讓這個(gè)群體對(duì)你的產(chǎn)品集體認(rèn)可，哪怕其中只一個(gè)人來(lái)消費(fèi)，也是營(yíng)銷的成功。換言之，就是掌握 這個(gè)群體中意見(jiàn)領(lǐng)袖的言論導(dǎo)向。在美容院，前來(lái)消費(fèi)的客人常常都是三兩朋友一起，事實(shí)上，她們定期到美容院消費(fèi)的朋友，基本上都會(huì)忠誠(chéng)于某一家，因?yàn)樗齻?最初選擇這里的原因就是某位女性朋友做完美容后效果很好。診所的伙伴營(yíng)銷亦如此，在選擇診所就醫(yī)前，人們往往更愿意相信自己的親朋好友，如果一個(gè)牙科診所 吸引了一位女性白領(lǐng)前來(lái)洗牙，不久以后，她的同事們可能就會(huì)出現(xiàn)在這里。

特需醫(yī)療是目前培育客戶忠誠(chéng)度的最佳“抓手” 
拓展一個(gè)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)一位老客戶的5倍。因此，目前特需醫(yī)療努力讓老客戶滿意是最重要的，故應(yīng)將“維護(hù)好現(xiàn)有市場(chǎng)份 額，適當(dāng)拓展”作為現(xiàn)階段醫(yī)療市場(chǎng)定位。醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置跟著客戶走，用令客戶動(dòng)心的差異化服務(wù)增加老客戶跳槽成本，特別是情感方面的成本。 
特需的客戶對(duì)服務(wù)往往抱有較高的要求，如何提供與他們的付出相匹配的，甚至能夠與之建立長(zhǎng)期關(guān)系的服務(wù)，需要從事特需服務(wù)的營(yíng)銷人員時(shí)刻能適應(yīng)市場(chǎng)的變 化。某些診所其特需服務(wù)就比較到位，他們成立了健康俱樂(lè)部，以會(huì)員制的形式來(lái)鞏固老客戶，除了能憑會(huì)員身份享受醫(yī)療服務(wù)折扣，跟蹤回訪等服務(wù)，還可以被邀請(qǐng)參加健康知識(shí)講座、沙龍等豐富多彩的活動(dòng)。某女子醫(yī)院和銀行聯(lián)手推信用卡，持卡用戶100％是醫(yī)院跟蹤的重點(diǎn)對(duì)象，享受VIP待遇。另 外，他們還把發(fā)卡廣告印在結(jié)帳單上，以期發(fā)展更多的重點(diǎn)客戶。

加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)
在電視、廣播、報(bào)紙、戶外廣告位上投放廣告是大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院的做法，巨額的宣傳投入，雖然可以達(dá)到廣而告知的效果，但真正體現(xiàn)在醫(yī)院收入上的數(shù)字卻未必 理想。拿目前上海來(lái)說(shuō)，800多所民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)，真正實(shí)現(xiàn)盈利的只有三分之一，另有二分之一虧本經(jīng)營(yíng)。
媒體推廣不是籠統(tǒng)的群發(fā)稿件，策略同樣可以遵從團(tuán)體營(yíng)銷、家庭營(yíng)銷、個(gè)體化營(yíng)銷和伙伴營(yíng)銷幾種分類。以寶潔公司產(chǎn)品的廣告設(shè)計(jì)為例，舒膚佳品牌的香皂和香波廣告中，總是年輕的母親使用舒膚佳照顧到全家健康的畫(huà)面，這顯然是以家庭消費(fèi)為訴求的。玉蘭油品牌的廣 告中，幾個(gè)年輕女孩子會(huì)羨慕她們當(dāng)中那一個(gè) “秘密就是玉蘭油”的同伴皮膚白皙透亮，這種伙伴營(yíng)銷就激發(fā)了一群女孩子都去選用玉蘭油的可能性。高檔護(hù)膚品SK的廣告起用超級(jí)明星代言，意在表達(dá)品 牌的高品質(zhì)和高品位，個(gè)體化的營(yíng)銷模式吸引了那些高收入、高學(xué)歷、工作辛苦的女性成為SK忠實(shí)消費(fèi)者。

口碑 宣傳雖然比較原始，但卻是最具說(shuō)服力的一種宣傳方法。因?yàn)闊o(wú)論一家醫(yī)院提供的服務(wù)是好還是不好，接受過(guò)治療和服務(wù)的人回去之后都會(huì)免不了評(píng)價(jià)一番，肯定的 評(píng)價(jià)將是吸引更多客戶前來(lái)的開(kāi)始，負(fù)面的則會(huì)損失部分潛在客戶。因此，任憑診所在公開(kāi)場(chǎng)合如何“花言巧語(yǔ)”，一旦引起了病人的反感，之前的投入就可能化為 泡影。需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，能做到口碑宣傳的人不僅僅是前來(lái)就醫(yī)過(guò)的病人，還包括醫(yī)院的每一個(gè)員工。員工對(duì)診所自 身價(jià)值的肯定和情感上的熱愛(ài)，將會(huì)使他們?cè)诓恢挥X(jué)中起到宣傳員的作用。另外那些與醫(yī)院保持良好關(guān)系的政府部門、媒體、醫(yī)藥公司等各類社會(huì)關(guān)系，都有可能 是私下里的口頭廣告?zhèn)鞑フ摺?/h1>

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