這10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，直接決定口腔診所初診接診的質(zhì)量

初診，與復(fù)診相對(duì)而言，是指在某一醫(yī)院第一次就診。那么，口腔診所初診又該怎么應(yīng)對(duì)呢？

1，認(rèn)識(shí)問題，重視初診

認(rèn)識(shí)問題，要重視初診，初診客戶流失是永遠(yuǎn)的流失。試想一下，本來是我們的客戶，由于技術(shù)或者接診方面的原因，客戶離店而去，被其他門診接住了，并且比較滿意，為其他門診介紹客戶，還有可能說我們的價(jià)格高，衛(wèi)生差，醫(yī)生水平不行等。所以，初診工作一定要給予足夠的重視，初診過程中，留住客戶，逐步開發(fā)是客戶經(jīng)營(yíng)管理的核心原則。

2，接待能力的提升

員工接診能力是一個(gè)醫(yī)生最基本的綜合素質(zhì)要求，溝通能力必須提升，訓(xùn)練口才是工作的必須工作內(nèi)容，有口才一定是人才，首先要知道這些，并給予足夠的重視。

3，敢于講話

要敢敢于講話，很多年輕醫(yī)生或者性格內(nèi)向的醫(yī)生不敢講，害怕客戶拒絕，對(duì)于一個(gè)醫(yī)生的職業(yè)成長(zhǎng)來講，這是很要命的發(fā)展障礙。

要突破心理障礙，要敢于講，害怕客戶拒絕，害怕講不好，擔(dān)心失敗等心理障礙要克服，客戶拒絕我們的優(yōu)質(zhì)技術(shù)與服務(wù)是他們的損失，客戶拒我千百遍，我視客戶如初戀，接觸100個(gè)客戶，我有被拒絕99次的心理準(zhǔn)備，沒有失敗，只有暫時(shí)沒有成功，客戶給我跟他講的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)得到了鍛煉，其實(shí)我已經(jīng)賺到了。

4，獲得信任

第一印象，初次服務(wù)接待禮儀，獲得客戶信任。為了獲得客戶信任，適度的積極、主動(dòng)、熱情是必要的。

再者，真誠，換位思考，從客戶需求出發(fā)詢問真是目的，讓客戶放松交流，說出就診的真實(shí)目的也是獲得信任的基本原則。

5，專業(yè)素質(zhì)展現(xiàn)

全面檢查：牙體牙髓，牙周，修復(fù)項(xiàng)目，美白項(xiàng)目，正畸項(xiàng)目等。

全面記錄：根據(jù)檢查內(nèi)容，全面做好文字記錄，數(shù)碼照片記錄，X光片記錄等。

全面告知：告知口腔內(nèi)存在主要問題，以主訴為主，提供2-3個(gè)方案供客戶選擇，非主訴要求的口腔內(nèi)存在的問題，提醒一下，客戶如果沒有明確就診意向，建議留作以后開發(fā)，不要急于推銷主訴之外的治療項(xiàng)目，先留住在開發(fā)是客戶管理的基本原則，過度的開發(fā)帶來的客戶信任喪失是常見的現(xiàn)象，這個(gè)環(huán)節(jié)一定要體現(xiàn)：知情、同意、自愿原則。

6，治療方案設(shè)計(jì)

治療方案的設(shè)計(jì)基本原則，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)方案，很多醫(yī)生在這方面沒有經(jīng)驗(yàn)，比如在很多基層門診，一味地強(qiáng)調(diào)根管治療保留牙齒的重要，這件事很重要，比較有健康價(jià)值。但是，客戶只是想解決疼痛問題，遠(yuǎn)期效果如何不太考慮，再有問題拔掉按裝假牙就可以了，由于我們的一再堅(jiān)持，客戶走了，在其他門診拔牙，按假牙，我們面臨的是客戶的永遠(yuǎn)流失。所以，醫(yī)生要學(xué)會(huì)換位思考，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)方案是基本的接診原則。

7，思維格局

方案設(shè)計(jì)一定要有系統(tǒng)思維與大思維格局，初診解決留住客戶的就可以了，在后續(xù)的工作中，力爭(zhēng)在一定時(shí)期內(nèi)解決客戶所有口腔問題，因此客戶的絕對(duì)忠誠，在后續(xù)的服務(wù)中，主要是定期為客戶提供口腔健康維護(hù)。

8，清楚需求

客戶的及時(shí)性需求與潛在性需求需要分清楚。并且要有有效的溝通方法，第一次就診時(shí)，客戶對(duì)醫(yī)生或者門診的初步印象很重要，如果過多強(qiáng)調(diào)潛在消費(fèi)項(xiàng)目，會(huì)給客戶過度推銷的印象，客戶會(huì)選擇離開。

9，治療費(fèi)用的告知

治療費(fèi)用告知，檢查結(jié)束后方案也制定了，需要根據(jù)檢查內(nèi)容以及客戶選擇，確定本次治療費(fèi)用，一定要明確告知客戶，讓客戶明白費(fèi)用情況，繳費(fèi)方式等，助手或者醫(yī)生引導(dǎo)客戶繳費(fèi)。

繳費(fèi)注意事項(xiàng)：關(guān)于繳費(fèi)問題，沒有解決價(jià)格問題一般是信任與信心問題，需要重新回到產(chǎn)品溝通環(huán)節(jié)，重新了解客戶的需求與預(yù)期，確定客戶能接受的方案。

建議原則：首先強(qiáng)調(diào)健康價(jià)值，明白告知客戶，讓客戶自愿選擇。

10，報(bào)價(jià)原則

第一是沒有獲得客戶信任不要輕易報(bào)價(jià)，過早報(bào)價(jià)會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題造成客戶在我們還沒有講清楚產(chǎn)品價(jià)值之前就因?yàn)閮r(jià)格問題走了。

第二是要重視技術(shù)與服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的塑造，客戶只買對(duì)的，不買貴的。

第三，一定要有2-3個(gè)方案供客戶選擇，一個(gè)太少，失敗率很高，4個(gè)有點(diǎn)多，客戶無從選擇，所以，建議為客戶提供2-3個(gè)方案是比較合適的，讓客戶自己選擇，一般成交的可能性比較大。

來源：牙悅美資訊