很長一段時間，博主很反感把醫(yī)學(xué)與銷售聯(lián)系在一起。大概在7、8年前，牙醫(yī)的工作是否是一種銷售行為引起不小的爭論。支持者認為，牙醫(yī)的工作核心就是銷售，銷售健康理念、銷售治療計劃等等，如果這一步邁不出去，后續(xù)的工作如何開展？反對者認為，患者因病求治，是希望得到你的幫助；你用專業(yè)的技能為他解除病痛，是這個過程的核心所在，與銷售沒有半毛錢的關(guān)系；如果患者沒有“求醫(yī)”的心態(tài)，最好不要接待。“醫(yī)不叩門”、“信巫不信醫(yī)、六不治”等都是這個道理。

正反兩方面的觀點都對，因為是在不同的層面上看待銷售這件事情。銷售有廣義和狹義之分。狹義的銷售是指“賣東西”，學(xué)術(shù)一點，是指“用特點的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶有購買力的需要的過程”；而廣義的銷售則是指任何涉及觀念轉(zhuǎn)移的過程，比如，你想讓孩子好好學(xué)習(xí)、想讓老婆多干家務(wù)活等等，不通過改變其觀念是無法做到的。

“把自己的觀點裝進別人的腦袋、把別人的錢裝進自己的口袋”是世界上最難的兩件事情。自古以來，銷售就是一項非常困難的工作。難就難在如果沒有觀念的轉(zhuǎn)移和認同，銷售是無法完成的。所以，對于牙醫(yī)來說，不重“銷售”只重“技術(shù)”顯然是非黑即白的二元觀點。另一種趨勢則是把“銷售”與“錢”過分緊密地聯(lián)系在一起，以至于出現(xiàn)了一個專門的牙科銷售崗位。

博主主要是談“觀念的轉(zhuǎn)移”。借用“銷售”的套路，是因為大家對這個過程非常熟悉，表達起來也更為順暢。

和任何一項工作一樣，銷售也有很多技巧?，F(xiàn)實中，我們對于技巧會有著無限追逐的熱情，但往往會忽視技巧背后隱藏的訣竅。光有技巧是遠遠不夠的，就像練習(xí)武術(shù)的人，學(xué)了一大堆招式；遇到有人欺負你時，你卻拔腿就跑，因為連打的勇氣都沒有；如果硬著頭皮迎上去，往往被打得頭破血流。這是很多習(xí)武之人的遭遇。真正的武林高手，他們首先了解的武術(shù)的本質(zhì)，然后把基本功練出來，最后再學(xué)習(xí)招式。從本質(zhì)出發(fā)，從基本功入手，這是高手的必由之路。

那么，銷售的本質(zhì)是什么呢？也許你會說，銷售不就是賣東西嗎？其實不然，銷售的本質(zhì)是“買”，其核心是“人”和“購買行為”；其基本功是了解人、了解人的意識和潛意識。

可別小看買和賣這一點點差別，它意味著主客體的完全逆轉(zhuǎn)。“賣”的主體，是你和產(chǎn)品；“買”的主體，則是客戶及其需求的滿足。要想實現(xiàn)成功的銷售，你必須站在客戶的立場上來看待自己及產(chǎn)品。試想，如果你是病人，你會關(guān)心RCT是什么原理、怎么操作的嗎？顯然，你更關(guān)心的是需要花多少錢、多少時間、能得到什么效果等等。當我們滔滔不絕地想患者講述某項技術(shù)細節(jié)時，核心是在滿足一個專業(yè)人士的心理需求，表明“我很......”，但這并不是患者的訴求。這一點，務(wù)必有清醒的認識。臨床上，很多刻意追求完美追求極致的想法和做法如出一轍。

現(xiàn)實中有許多銷售高手，像宗教團體、魔術(shù)師、算命先生、賣烤紅薯的、接頭小販等等。從這些高手身上，我們能學(xué)到什么訣竅呢？