轉(zhuǎn)： 口腔畸牙網(wǎng)

這是在牙科洽談技巧交流群里關(guān)于一個(gè)比較價(jià)格的患者的案例，這個(gè)案例非常典型，是很多牙醫(yī)在和患者溝通中最常見(jiàn)到的，我做了總結(jié)，和大家分享。

1、蔣醫(yī)生：

病人是個(gè)年輕女性前牙11缺失，12，21殘冠，現(xiàn)在是個(gè)普通烤瓷的修復(fù)體脫落，是說(shuō)有人介紹來(lái)的。跟她細(xì)談，她說(shuō)不要，說(shuō)自己是老做牙的。你就直接給我報(bào)價(jià)好了那無(wú)奈，就報(bào)價(jià)吧，報(bào)完1800，她說(shuō)人家就1500給我鈷鉻，她倒是很干脆，沒(méi)有興趣了解更多，就是關(guān)心價(jià)格，最后又問(wèn)最低了嗎？我說(shuō)是，她就走了.....已經(jīng)走了1個(gè)多星期沒(méi)來(lái)了。

2、周牙醫(yī)：

這個(gè)患者，首先要解決2個(gè)問(wèn)題：第一，要讓患者覺(jué)得你這邊1800做的2烤瓷牙，和別的診所、醫(yī)院1500做的牙，有很大的差距，完全值得多花300塊錢(qián)，甚至值得花更多錢(qián)去做；第二，這個(gè)患者是不是真的沒(méi)有錢(qián)，預(yù)算是不是只有1500，一分錢(qián)都沒(méi)有多的了？

3、蔣醫(yī)生：

我到現(xiàn)在也還不知道她是屬于什么類(lèi)型的病人，我覺(jué)得她就不愿意跟你做更多的交流。我判斷應(yīng)該是有錢(qián)的，可能是自己已經(jīng)有了心理底線價(jià)了，因?yàn)樗呀?jīng)不是一次做牙了

4、周牙醫(yī)：

如果你覺(jué)得她不存在第二個(gè)問(wèn)題的可能性，那么你只需要去解決第一個(gè)問(wèn)題就可以了，就是讓她覺(jué)得你這里做的牙和別人做的牙不一樣。

我先舉個(gè)例子幫助你們?nèi)ダ斫狻＜僭O(shè)去買(mǎi)手機(jī)，就比如說(shuō)我上周買(mǎi)了個(gè)酷派的手機(jī)，一個(gè)地方是1400，另一個(gè)地方是1500，而且2個(gè)地方賣(mài)的都是行貨，售后服務(wù)也都一樣的，你們覺(jué)得我會(huì)買(mǎi)哪個(gè)？

5、山西晉城張醫(yī)生：

要我就買(mǎi)1400的，因?yàn)槎家粯友?/p>

6、大連王醫(yī)生：

買(mǎi)便宜的

7、周牙醫(yī)：

恩，張醫(yī)生和王醫(yī)生說(shuō)的好，我會(huì)買(mǎi)那個(gè)1400的，那1500的比1400貴了100塊，根本沒(méi)有貴的理由。在東西一模一樣，服務(wù)也一模一樣的前提下，我們當(dāng)然會(huì)選擇便宜的去買(mǎi)了，對(duì)不對(duì)？

8、蔣醫(yī)生：

對(duì)的

9、周牙醫(yī)：

所以，你們想一想，那個(gè)患者會(huì)不會(huì)把烤瓷牙也當(dāng)做手機(jī)一樣的消費(fèi)品去理解和比較了？

10、大連王醫(yī)生：

但是怎么跟患者解釋你的技術(shù)層面，這就很難了

11、周牙醫(yī)：

那個(gè)患者也許就是覺(jué)得，做烤瓷牙和買(mǎi)手機(jī)一樣，不管去哪家做烤瓷牙，都是一樣的，所以她會(huì)挑便宜的地方去做，對(duì)嗎? 

12、大連王醫(yī)生：

應(yīng)該是的

13、河北邯鄲王醫(yī)生：

就是，把牙當(dāng)成貨，只看價(jià)錢(qián)，不看質(zhì)量和技術(shù)

14、周牙醫(yī)：

王醫(yī)生說(shuō)的好，那個(gè)患者只看價(jià)錢(qián)的原因是，她不知道做烤瓷牙竟然還有備牙技術(shù)、取模型、加工廠等一系列技術(shù)含量的東西，而不同的醫(yī)生，備牙技術(shù)是不同的，取模型的材料和技術(shù)不同的，加工廠送的也不同的，做出來(lái)的烤瓷牙也是有很大區(qū)別的，就算是同樣的材質(zhì)。

15、江陰丁醫(yī)生：

對(duì)，每個(gè)環(huán)節(jié)差一點(diǎn)點(diǎn)，到最后就差很多了 

16、周牙醫(yī)：

患者不管是花1500，還是1800還好，都是希望物有所值，對(duì)嗎？難道她不怕她花了1500做出來(lái)的牙齒不好，因?yàn)榇嬖诤芏嗟膯?wèn)題，而導(dǎo)致1500白花了嗎？如果1500有可能會(huì)白花了，那么干脆現(xiàn)在做個(gè)好一點(diǎn)的，1800的。

現(xiàn)在大家基本上應(yīng)該明白，我們應(yīng)該把不同醫(yī)生和診所做出來(lái)的烤瓷牙是有區(qū)別的信息傳遞給患者，那么我們?cè)趺匆砸环N患者容易接受的方式把有區(qū)別的信息傳遞給他們，以證明我們做出來(lái)的就是比別人好，值得患者花更多的錢(qián)去做呢？

你一定要有實(shí)實(shí)在在的證據(jù)，證明給患者看，并且在證據(jù)上指出你做的跟別的醫(yī)生不一樣的地方！ 

那你的證據(jù)哪里來(lái)呢?

你的證據(jù)只要來(lái)自兩個(gè)方面：

第一，   你以前患者做牙術(shù)前和術(shù)后的照片，這種前后照片的對(duì)比，對(duì)準(zhǔn)患者具有很強(qiáng)的說(shuō)服力和震撼力（也許你的照片不夠多，沒(méi)事的，跟好友借點(diǎn)來(lái)也行的）。

第二，不同類(lèi)型修復(fù)體的模型，比如：橋啊，單冠啊，全瓷啊，鈷鉻啊，純鈦支架，套筒冠、精密附著體等等（可以找加工廠要啊）

17、大連王醫(yī)生：

我經(jīng)常是后悔，很好的病例，牙戴走了才意識(shí)到如果照相就好了

18、周牙醫(yī)：

不要以為我說(shuō)的是很容易很簡(jiǎn)單的事情，只有很少的醫(yī)生會(huì)像我這樣去認(rèn)真的收集不同修復(fù)類(lèi)型的患者術(shù)前術(shù)后的照片，很少看到有醫(yī)生用心的拿著模型，用探針指著肩臺(tái)給患者看，告訴患者這個(gè)肩臺(tái)是很重要的，如果醫(yī)生沒(méi)有花時(shí)間來(lái)磨出來(lái)這個(gè)肩臺(tái)，你以后的烤瓷牙邊緣很可能不密合，口水和細(xì)菌都進(jìn)去了，會(huì)導(dǎo)致牙齦邊緣很難看，而且里面的牙齒又開(kāi)始蛀了，不僅你這個(gè)烤瓷牙失敗了，而且你里面的牙齒也跟著壞了。當(dāng)然，你還可以提一些其他細(xì)節(jié)的技術(shù)問(wèn)題。目的就是讓患者意識(shí)到，原來(lái)做牙有這么多講究的，原來(lái)不同的醫(yī)生做出來(lái)的牙齒，區(qū)別能這么大的?；颊咴趧e的地方可不一定能聽(tīng)到這么多專(zhuān)業(yè)性的東西，當(dāng)然你一定要說(shuō)的淺顯易懂，讓患者充分理解才行。

細(xì)節(jié)！一定要考慮到細(xì)節(jié)，希望大家以后好好收集病例的前后照片，以及多準(zhǔn)備幾個(gè)不同修復(fù)體的標(biāo)準(zhǔn)模型，這都是你們向患者證明：你做出來(lái)的牙齒，比別的診所貴，是有理由的！患者花稍微多一點(diǎn)的錢(qián)，也是物有所值，甚至物超所值的。

總之，你要比別人貴，一定要拿出來(lái)你貴的證據(jù)，并且這個(gè)證據(jù)一定要有充分的說(shuō)服力。

你說(shuō)服患者的證據(jù)，開(kāi)始準(zhǔn)備了嗎？

19、河北邯鄲王醫(yī)生：

周醫(yī)生說(shuō)的太好了

20、煙臺(tái)王醫(yī)生：

周醫(yī)生說(shuō)得有理有據(jù)，辛苦了

21、湖北吳醫(yī)生：

細(xì)節(jié)決定成敗