作者：謝周洋

30多年前，美國(guó)《廣告時(shí)代》雜志約請(qǐng)年輕的營(yíng)銷專家里斯和特勞特撰寫一系列有關(guān)營(yíng)銷和廣告新思維的文章，總標(biāo)題就是“定位的時(shí)代”。系列文章刊載之后，引起極大轟動(dòng)， “定位”一詞成為世界上最偉大的商業(yè)詞匯之一，被譽(yù)為企業(yè)戰(zhàn)略的圣經(jīng)。

在我之前的文章中曾多次提到過(guò)牙科口腔機(jī)構(gòu)定位的重要性。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)正確的管理營(yíng)銷理論，你也無(wú)須讀完《定位》一書。但就目前而言，是否有定位，定位是否精準(zhǔn)仍然最直接地決定了牙科口腔機(jī)構(gòu)生存、發(fā)展的命運(yùn)。那么定位是什么？定位就是方向，定位就是戰(zhàn)略。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略？管理戰(zhàn)略？盈利戰(zhàn)略？營(yíng)銷戰(zhàn)略？人才戰(zhàn)略？產(chǎn)品戰(zhàn)略？客戶戰(zhàn)略？需要這么多的戰(zhàn)略嗎？定位的應(yīng)用泛濫，使得很多人錯(cuò)誤地理解了定位真正的含義和作用。一個(gè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略定位必須要有一個(gè)核心，且具備可執(zhí)行性，還能迎合顧客的認(rèn)知并影響顧客的心智。而經(jīng)營(yíng)管理、盈利模式、營(yíng)銷廣告、人力資源、技術(shù)服務(wù)這些都只能是圍繞這個(gè)核心戰(zhàn)略定位所執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)。牙科口腔機(jī)構(gòu)如果方向定位錯(cuò)了，戰(zhàn)略定位錯(cuò)了，后面所做的所有就會(huì)跟著錯(cuò)下去。

牙科口腔機(jī)構(gòu)定位模糊的案例：

四川某口腔門診裝修豪華，軟硬件設(shè)施屬當(dāng)?shù)匾涣鳎ǖ丶?jí)市）。門診最早的核心廣告語(yǔ)為“我的私人牙醫(yī)”，意為打造預(yù)約制的高端口腔門診。但因種種原因，門診從一開始就未能圍繞“我的私人牙醫(yī)”這一核心戰(zhàn)略定位實(shí)施各項(xiàng)工作。營(yíng)銷不肯花錢，接診不愿舍棄“低消費(fèi)群體”，沒(méi)有突出的診療項(xiàng)目，醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)也極其不穩(wěn)定?？傊?，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的很多環(huán)節(jié)都和核心定位不相匹配。隨后，老板認(rèn)為“私人”二字對(duì)顧客形成了誤導(dǎo)（部分人排斥私立、民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)），想去“私人化”給人一種公立的形象，以便和即將搬遷至附近的公立口腔醫(yī)院掰掰手腕，核心廣告語(yǔ)改為“我的專業(yè)牙醫(yī)”。門診此后的經(jīng)營(yíng)狀況并無(wú)改善，開業(yè)至今已4年，對(duì)比開業(yè)時(shí)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度不到百分之五十。

點(diǎn)評(píng)：該門診本有足夠條件脫穎而出成為當(dāng)?shù)氐腘O1，但“想掙所有人的錢”以及“只想得到不懂舍”的牙匠思維限制了它的發(fā)展，且隨意更改核心廣告語(yǔ)還犯了“定位漂移”的大忌。

牙科口腔機(jī)構(gòu)定位精準(zhǔn)的案例：

河南某口腔門診從籌備，包括門診取名開始就精準(zhǔn)定位了是以種植項(xiàng)目為特色，專注于某一項(xiàng)目類別的口腔門診。老板自身的意識(shí)和格局，輔以專業(yè)、強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在開業(yè)前就圍繞定位開展了一系列相關(guān)工作，并借助“母親節(jié)——種植牙”這一關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的主題策劃了開業(yè)活動(dòng)，自此一炮走紅。門診最初所處的地理位置在非黃金地段的二樓，經(jīng)營(yíng)面積也就200多平，但僅用短短一年時(shí)間就找到了地段更好，面積更大的新址，月平均業(yè)績(jī)常年穩(wěn)定在百萬(wàn)元以上。

點(diǎn)評(píng)：戰(zhàn)略定位不僅要明確自己“是什么”，還要懂得“做什么”，“怎么做”？不要讓你機(jī)構(gòu)的愿景、精神和核心宗旨成為了空話。另外，中小資金介入民營(yíng)牙科口腔的最佳運(yùn)營(yíng)（盈利）模式一定是“小專精”的齒科診所或門診，而非“大而全”的口腔醫(yī)院。

牙科口腔機(jī)構(gòu)定位三大策略：

①以服務(wù)層次定位

②以項(xiàng)目類別定位

③以理念文化定位

同樣，很多牙科口腔機(jī)構(gòu)的老板也需要先把自己精準(zhǔn)定位了。人生在世，不自己定位，就被人定位。

來(lái)源于口腔精英