門(mén)診沒(méi)顧客的時(shí)候，你在做什么?

很多人抱怨，沒(méi)有顧客進(jìn)店呀，客流極少！大家常說(shuō)的話(huà)，彷佛業(yè)績(jī)不好，全是因?yàn)榭土鞑缓玫脑颍敲?，?qǐng)問(wèn)：門(mén)診沒(méi)有顧客的時(shí)候，您，在做什么呢?

銷(xiāo)售通常有三種狀態(tài)：

1)推銷(xiāo)：找顧客、把產(chǎn)品賣(mài)給顧客;

2)營(yíng)銷(xiāo)：讓顧客主動(dòng)來(lái)找你;

3)等銷(xiāo)：守在門(mén)診等顧客上門(mén)。

門(mén)診工作人員常常有五種抱怨，五“怪”：

1)怪活動(dòng)：業(yè)績(jī)不好的原因就是因?yàn)闆](méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，覺(jué)得沒(méi)有折扣或折扣低。

很多人喜歡促銷(xiāo)，喜歡人山人海的到店，這樣不需要任何銷(xiāo)售技巧和努力，業(yè)績(jī)蹭蹭蹭的往上躥，那是最好的了。但是很多品牌，全年不促銷(xiāo)，不低于九折銷(xiāo)售，不論是開(kāi)業(yè)、還是節(jié)假日。這樣做，不但找到了解決壓貨銷(xiāo)售的辦法，還能讓顧客更加忠誠(chéng)。

要知道，促銷(xiāo)活動(dòng)是毒藥，是自殺，用一次就傷品牌一次，用的越多就傷的越多。一般情況下，不要常用。促銷(xiāo)活動(dòng)除了對(duì)品牌本身會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響以外，對(duì)員工的影響是：讓員工只會(huì)向客人推薦自己擅長(zhǎng)的、沒(méi)有活動(dòng)就不會(huì)醫(yī)患交流，就沒(méi)有業(yè)績(jī)。

2)怪顧客：不去做任何動(dòng)作吸引顧客進(jìn)店。大多數(shù)人都是等候在店里，等待顧客上門(mén)。如果幾個(gè)小時(shí)都沒(méi)有人進(jìn)來(lái)，大家并不是想辦法吸引顧客進(jìn)店，而是會(huì)來(lái)一句：“今天人怎么這么少啊?”

怪顧客沒(méi)有消費(fèi)意識(shí)，更可笑的是，有一部分人甚至只看和自己對(duì)脾氣、且有錢(qián)又有消費(fèi)意識(shí)，便于溝通的人，您認(rèn)為可能嗎？由于這些理念的緣故，甚至公司通過(guò)很多活動(dòng)吸引大量客人入店后，也沒(méi)有業(yè)績(jī)或很好的二次開(kāi)發(fā)。這些人不明白一個(gè)道理：作為醫(yī)療行業(yè)，我們銷(xiāo)售的是教育性產(chǎn)品，我們的客人是需要教育的，沒(méi)有一個(gè)患者會(huì)主動(dòng)告訴你他的牙齒是什么，需要什么治療。我們是牙科傳教士！

3)怪天氣：天氣不好、或氣溫與產(chǎn)品等等，都成了借口。

4)怪薪水：很多人上班時(shí)間內(nèi)心很空虛，不是為自己內(nèi)心的熱愛(ài)而工作;而是為薪水不得不工作，僅僅是吧工作當(dāng)做職業(yè)。他們常常說(shuō)，拿這么點(diǎn)薪水，要做那么多事情，憑什么呀?他沒(méi)想到，薪水來(lái)自于辛勤的勞動(dòng)，來(lái)自于對(duì)顧客良好的服務(wù)，而不是老板發(fā)的。

5)怪生意不好、老板不好：這樣怪那樣怪，最后就怪老板，老板什么都不好，門(mén)診什么都不好，走算了!沒(méi)想到換了一個(gè)地方，狀況還是沒(méi)有改變，仿佛全天下老板都不好!

那么，淡場(chǎng)時(shí)間，我們應(yīng)該做什么呢?那就是淡場(chǎng)管理：

無(wú)外乎各類(lèi)技術(shù)練習(xí)并強(qiáng)制通關(guān)、以技術(shù)為核心的醫(yī)患交流并模擬演練、病歷書(shū)寫(xiě)和分析、工作環(huán)境管理、發(fā)微信給VIP、電話(huà)邀約VIP、做物品陳列……都有相關(guān)的要求?？墒?，為什么要求了卻沒(méi)有效果呢?

大家對(duì)照一下，是不是有一下幾點(diǎn)：

1、要求沒(méi)有量化

如：結(jié)合你自已顧客特點(diǎn)(如口腔狀況，性格特點(diǎn))發(fā)相關(guān)微信給他們？有沒(méi)有給自己是指標(biāo)并堅(jiān)決完成？是否電話(huà)邀約VIP，應(yīng)該是每天每人打10個(gè)VIP電話(huà)？

如:每一個(gè)月或周是否給自已設(shè)定提升的項(xiàng)目技術(shù)？并有標(biāo)準(zhǔn)限時(shí)完成？

2、可執(zhí)行、勤監(jiān)督：要求之后，是否有相關(guān)的規(guī)范和監(jiān)督?有沒(méi)有獎(jiǎng)罰措施?如果執(zhí)行有問(wèn)題是不是要承擔(dān)相關(guān)責(zé)任?是不是每個(gè)人員都熟練掌握?

3、是否有時(shí)限(如每天中午12點(diǎn)前完成什么事情)。

按照以上標(biāo)準(zhǔn)，重新梳理一下你的淡場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)，并把沒(méi)想事情，都確定一個(gè)明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，按照時(shí)間進(jìn)度去完成。梳理完以后，你要做的，不斷監(jiān)督以至形成習(xí)慣!

4、每件工作 時(shí)，是否按如下八要素 要求自己：

1）目的：為什么做？

2）目標(biāo)：要做到的結(jié)果？

3）方法方案：如何做到？是否有多個(gè)方案？

4）人員及組織：由誰(shuí)負(fù)責(zé)做？誰(shuí)協(xié)助支持？

5）時(shí)間點(diǎn)：完成與結(jié)束時(shí)間？階段標(biāo)準(zhǔn)？

6）檢視：誰(shuí)檢視跟蹤？

7）預(yù)算：要花多少錢(qián)？花在哪里？ 8.總結(jié)：如何定期總結(jié)改進(jìn)？

5、是否按如下步驟培養(yǎng)人才：

第一步：我先做 、邊做邊講操作原理，標(biāo)準(zhǔn)及要點(diǎn)。

要求他人的事，自己要會(huì)要精。人們會(huì)相信會(huì)做他看到的事情，以身作則是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵。

第二步：我做，你看

我做，他看。示范和解釋是培育最好的方式。

第三步：你做，我看

你做，我來(lái)觀察你的行為，給你反饋、建議，當(dāng)你教練。

練習(xí)是絕對(duì)可以讓人進(jìn)步的，但要在指導(dǎo)下進(jìn)行。 教育別人成就感最高的就是階段 。 要問(wèn)自己：“我怎么樣才能讓我的伙伴達(dá)到我的要求？”如確定，才可進(jìn)行第四步。

第四步：你自己做

你自己做，不過(guò)你可以隨時(shí)可以過(guò)來(lái)問(wèn)我。大多數(shù)公司到這培訓(xùn)就結(jié)束了。不對(duì)，成功培養(yǎng)他人還有一步。

第五步：他做，另外一個(gè)人跟。

復(fù)制，一個(gè)接一個(gè)，一個(gè)傳一個(gè)。 一個(gè)公司成長(zhǎng)的秘訣：就在于培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)，復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)！

公司要培養(yǎng)出一種“培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)”的文化。

記住：在管理您的門(mén)診，其所有的制度、規(guī)范和流程沒(méi)有形成習(xí)慣前，所有的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)等，都等于零!

加油伙伴們！

轉(zhuǎn)：博康泰口腔聯(lián)盟張老師